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営業マネージャーになるには? 求められる知識・スキルと転職のポイント

[最終更新日]2022/09/22

営業マネージャーになるには?
営業マネージャーはその事業の「花形」として扱われることもあり、魅力的なポジションに感じる人も多いと思います。

現在、営業マネージャーへのキャリアアップやキャリアチェンジを検討している人は多いでしょう。

ですが、良いポジションであるほど、周囲の期待値は高まるものです。
営業マネージャーの役割・求められるスキルにおいて事前に把握しておかないと、一緒に働く人からの期待に応えていくことは難しいかもしれません。

目次

1)営業マネージャーの仕事内容

営業マネージャーの主な仕事内容 ●目標設定と進捗管理 ●営業プロセスの確立と標準化 ●チームビルディング ●部下の育成・評価 ●営業プレイヤーとしての活動

はじめに、営業マネージャーのおもな仕事内容を確認していきましょう。

営業マネージャーのおもな仕事内容

  • 目標設定と進捗管理
  • 営業プロセスの確立と標準化
  • チームビルディング
  • 部下の育成・評価
  • 営業プレイヤーとしての活動(※ プレイングマネジャーの場合)

営業担当者と営業マネージャーの最大の違いは「自分が売るか、部下が売るか」にあります。

自分自身が顧客先に赴き、商談をまとめて成約に漕ぎ着けるのは営業担当者(プレイヤー)の役割です。
一方、各プレイヤーが売るための戦略を立案し、目標設定や進捗管理を行うのが営業マネージャーの役割と考えていいでしょう。

営業マネージャーは管理職ですので、自分自身が「売れる営業担当」であればよいわけではありません。

部下が各自の目標を前向きに捉え、成長意欲を持って仕事に取り組める環境を整えるのも営業マネージャーの仕事です。

さらに、プレイングマネージャーの場合は自ら営業活動を担当するプレイヤーの役割も兼ねます。

もっとも重要な役割は、目標設定と進捗管理

営業マネージャーの重要な役割 ■目標設定:チーム・部下がその目標を実現可能なものとして認識し行動できるようにする ■進捗管理:進捗が芳しくない時に状況を適切に分析して対策を取っていく

営業マネージャーのもっとも重要な役割は、「目標設定と進捗管理」です。

ここでいう「目標設定」とは、売上目標を部下に共有することだけではありません。
チーム・部下がその目標を実現可能なものとして認識し、行動できるようにする」までが含まれます。

また、関わる人たちの行動を強化するためには、その目標を前向きに受けとめられるよう働きかけることが重要です。

私が以前お会いした営業マネージャーの方は、「組織成長への期待を共有できる、目標設定が望ましい」とお話されていました。

一見達成の難しそうな高い目標に対し、実現することでどんな未来が切り開けるかをイメージして、更には具体的にどうアプローチしていくべきかを考え仕組み化をすること。
これが、営業マネージャーが行うべき目標設定です。

また、日々の進捗管理も営業マネージャーならではの仕事です。

進捗が芳しくないときの原因は、複合的であることが多いです。
部下の行動を強化するべきなのか、仕組み自体をアップデートする必要があるのか、または組織・チームの目標意識を再度高めるとよいのか、状況を適切に分析して都度対策を取る働きかけが求められます。

部下との面談・ミーティングにかかる時間が圧倒的に多くなる

営業マネージャーの仕事の特徴として、「部下との面談・ミーティングにかかる時間が圧倒的に多くなる」点が挙げられます。

これは、先にお伝えした進捗管理の業務はじめ、チームビルディングおよび部下の育成の業務があるからです。

例として、とある営業マネージャーの1週間のスケジュールを以下に紹介します。
1週間の業務のうち、約1/4が面談やミーティングで占められていることが確認できます。

営業マネージャーのスケジュール例

この営業マネージャーの方は3名の部下を抱えており、ご自身も営業プレイヤーとして活動しています。
部下が多くなれば、さらに面談・ミーティングにかかる時間は多くなるでしょう。

なぜ営業マネージャーがこれらに多くの時間をかける必要があるのかというと、チームビルディングも育成も、時間をかけてこそ育まれるものだからです。

また、営業マネージャー自身が売りやすい方法が、部下にとって最適な営業手法とは限りません。
一人ひとりの部下にとって最適な解決策を模索するには、必然的に部下と話す機会を増やす必要があります。

部下とチームの成長を促し、そして目標達成にアプローチしていくために、部下との面談やミーティングは「必要な時間」であると捉えることが大切です。

とくにこれまで自身の営業活動に注力していたプレイヤーの方は、こうした役割の変化に注意すべきでしょう。

2)営業マネージャーの年収待遇とキャリアパス

営業マネージャーの年収イメージ

大手人材紹介会社マイナビによると、営業マネージャーの平均年収は528万円となっています(同社HPより確認 2022年4月 現在)。

平均年収:528万円

画像引用元:管理職/マネージャー(営業系)の平均年収・給料(給与)を紹介|マイナビエージェント

上記平均年収額は20代の若手営業マネージャーも含まれており、30代では平均年収623万円となっています。

また、中途採用の場合は、前職での実績や経験によって年収に差が開きやすい傾向があります。
企業によっては年収850万円以上などの待遇で営業マネージャーを募集しているケースも見られます。実績・スキルしだいでは年収1,000万円以上を目指すことも可能です。

一方で、現職から年収が一気に数百万円も上がるような転職は、入社後に相応の苦労があることを覚悟しておいた方がよいでしょう。
現状のスキル・経験では埋められない高いパフォーマンスを求められることが多く、結果としてミスマッチ転職になってしまうリスクもあります。

ただし、以下のような実績・成果を上げてきた人は、より好条件の待遇を目指してチャレンジする価値はあると思います。

  • 前職で優れた営業成績を残しており、活動の仕組み化ができている
  • 異職種のマネージャーとして成果を挙げてきた
  • 求人企業にとってニーズの高い知識・スキルに、強みを持っている

営業マネージャーのキャリアパス

営業マネージャーのキャリアパス:事業責任者や経営企画など、経営サイドに進むケースが多い。プレイヤーに戻るケースも珍しくない。

営業マネージャーは、企業の事業課題や経営方針と深く関わるポジションです。よって、将来的に事業責任者や経営企画といった経営サイドのキャリアを歩むケースが多い傾向があります。

また、企業の売上をつくる重要なポジションでもあることから、経営陣へのステップアップも望めます。

ただし、営業という枠組みを超えて企業経営や組織運営に関するいっそうの知識・理解が求められるでしょう。営業マネージャーからさらに高みを目指すのであれば、経営者としての視点を持つ必要があります。

一方で、「営業畑を貫きたい」という思いから、営業担当としてプレイヤーに戻るケースもめずらしくありません。自身が「組織統括に向いている」のか「自ら売ることに向いている」のか、よく見極めた上でキャリアを選択することが大切です。

3)営業マネージャーに必要な知識・求められるスキルは

組織論・マネジメントについての知識・理解

組織論・マネジメントについての知識・理解:働く社員一人ひとりが「企業の理念・ビジョン」に共鳴し、行動してもらうのはどうしたらいいのかを考える。

これまで営業プレイヤーとして働いてきた人が営業マネージャーを目指す際は、組織論・マネジメントについての知識・理解を深めておくことをおすすめします。

組織は「人」の集合体であり、そして組織と人を繋げるのがマネジメントの役割です。
営業マネージャーはその役割を理解していないと、適切な意思決定や行動を取りにくくなるでしょう。

たとえば、企業にとって一番大切なことは「自組織が、健全に継続していくこと」です。
更には、それぞれの企業は自組織のあり方を示す理念・ビジョンを掲げています。

関わる人たちがそれら理念・ビジョンに共鳴して自律的に活動するために、営業マネージャーとしてどう働きかけるべきか、具体的な方針と行動イメージを持っていることが理想です。

これらは身近な上司から学ぶのが一番ですが、さまざまな理由でそれが難しいという場合は、以下組織論・マネジメントについての書籍を読んでおくとよいでしょう。

組織論・マネジメントの知識・理解を深めるうえで、おすすめの書籍

目標達成力(達成志向性)

目標達成力(達成志向性):個人的な目標達成ではなく、部下が結果を出せる環境を作りチームとして成果を出せることを目指す。

営業マネージャーを目指すからには、目標達成力(達成志向性)は必ず求められると考えてください。

ただし、ここで言う目標達成力とは個人的に営業目標を達成することではありません。部下が結果を出せる環境を整え、チームとして成果を挙げていくことです。

目標達成意欲が高いチームを作る上で重要なポイントとして、メンバーの当事者意識・参画意欲が挙げられます。

マネージャーが与えた目標を部下が義務的に捉えるのではなく、自らの目標として自発的に達成を目指すチームを築いていかなくてはなりません。

管理職への適性を示す有名な言葉として「名選手、必ずしも名監督ならず」があります。

営業マネージャー自身が「必ず達成できる」と確信しているからといって、部下も同じように高い達成意欲を抱いているとは限りません。いかに人を動かすか・気持ちよく動いてもらうかを考え、部下の能力を引き出す力が求められます。

業界に関する知識と先見性

業界に関する知識と先見性:●業界の商習慣や商品知識、他社動向に関する幅広い知識 ●過去の経験に囚われず、業界の今後を見据えた判断が下せる

営業担当者を率いていくには、営業マネージャー自身も豊富な業界知識を持っていなくてはなりません。

メンバーが顧客との折衝の中で遭遇する状況に応じて、的確なアドバイスや提案をしていく必要があるからです。
業界の商習慣や商品知識、他社動向に関する幅広い知識は、営業マネージャーとして必須の資質といえます。
競合他社のプレスリリースや決算説明資料、そのほか業界ニュースは常にウォッチしておくとよいでしょう。

同時に、業界全体が今後進んでいく方向性について優れた先見性を備えていることも大切です。

業界構造の大変動や再編成に直面しているケースは決して少なくありません。
過去の経験則に囚われることなく、業界の今後を見据えた判断が下せることは、営業マネージャーにとって重要な能力といえます。

たとえば最近では「DX推進」というワードに大きな注目が集まっています。
現在関わっている業界全体で、どんなDX推進が多く取り組まれているかパッとイメージできますでしょうか。

DX推進を構成する要素は、大きくAI(人工知能)、ビックデータ、クラウドの3つが挙げられます(これらの頭文字をとって「ABC戦略」といわれることが多いです)。

「現在の会社ではこれら要素はあまり関係ない」と感じる人もいるかもしれませんが、それはあくまで現在の話であって、いずれ「それらがないと立ち行かなくなる」可能性は高いでしょう。
そして、そうした業界・企業の将来の姿をイメージするのが「先見性」です。

1人のプレイヤーとしての視点から業界全体へと視野を広げていくには、常に情報収集をしていくことが不可欠です。担当業務に直接関わるかどうかを問わず、貪欲に情報を吸収していく姿勢が求められるでしょう。

部下の成長を促していくこと(育成と評価)

部下の成長を促していくこと(育成と評価):部下が抱える課題を見極め、解決・改善へと向かわせていく。

営業マネージャーにとって、部下の成長を促し適切に評価していくことも重要な能力といえます。

一人ひとりの部下が抱えている課題を見極め、解決・改善へと向かわせるにはコミュニケーションが欠かせません。

1on1ミーティングや面談を通じて部下との間に信頼関係を築き、部下にとって「成長をサポートしてくれる」「目標達成に向けて伴走してくれる」存在となる必要があります。

評価に関しては、組織としてガイドラインや評価基準を設けているケースもあるはずです。しかし、基準に当てはめて機械的に部下をスコアリングすることが評価の目的ではありません。結果に対して「良い・悪い」と評価を下すのではなく、部下の成長を促すための評価であることが重要です。

人材育成に「正解」はなく、日頃から部下の様子をよく観察し適宜判断していく必要があります。部下の成長を自分事として捉え、高い関心を持ち続ける姿勢が求められます。

4)営業マネージャーを目指しての転職で意識すべき3つのポイント

営業マネージャーを目指して転職する場合、どのような点を意識しておくべきなのでしょうか。

営業マネージャーに求められる資質・能力は幅広いため、「これさえやっておけば転職できる」といった決定打はありません。そこで、転職活動に際してとくに優先度の高い3つのポイントを解説します。

これまでのキャリアの棚卸しを行い、強みと課題を明確にしておく

キャリアの棚卸しを行い、強みと課題を明確にしておく:【課題解決に向けた方法】●現在の職場で可能な範囲でスキル向上を目指す ●書籍やメディアで情報収集し、基礎的な知識を習得する ●強みを掘り下げて課題をカバーできるようにする

はじめに取り組んでおくべきこととして、キャリアの棚卸しと強み・課題の明確化が挙げられます。

営業経験がありマネージャーにキャリアアップする人と、管理職経験を生かして営業分野へキャリアチェンジする人とでは、一般的に次のような強みと課題が想定されるでしょう。

▼想定される強みと課題

これまでのキャリア 強み 課題
営業経験者
  • 営業スキル
  • プレイヤーとしての実績
  • 営業特有の悩みや課題解決方法が分かる
  • 自身の成功体験が部下に共有可能とは限らない
  • マネジメント経験の不足
管理職経験者
  • 管理職としての下地がある
  • チームビルディングの経験
  • 部下育成の経験
  • 他職種と営業では部下の特性が異なる可能性がある
  • 営業経験の不足

上表のうち、課題については「営業マネージャーに必要な知識・求められるスキルは」をヒントに解消の糸口を探ってください。スキルや経験の不足が懸念される点については、次の対処をしておくことが大切です。

▼課題解決に向けた方法

  • 現在の職場で可能な範囲でスキル向上を目指す
  • 書籍やメディアで情報収集し、基礎的な知識を習得する
  • 強みを掘り下げて課題をカバーできるようにする

この先5~10年のキャリアプランを描いたうえで、転職先企業を選ぶ

5~10年後のキャリアプランを描いたうえで企業を選ぶ:【企業選びの軸】●業界・業種または技術領域 ●ポジション ●働き方・ライフスタイル ●待遇

営業マネージャーは常に先を見た戦略を考えていくポジションです。
自身のキャリアについても同様で、転職をゴールとするのではなく5〜10年後のキャリアプランを考えおくことが大切です。

5~10年先のキャリアプランを考える際は、以下を軸に検討するとよいでしょう。

  • 業界、業種または技術領域
  • ポジション
  • 働き方・ライフスタイル
  • 待遇

業界、業種または技術領域の軸を検討する際は、「この領域で5~10年の間にどんな変化が起きて、どんな人材が求められるか」についても考えます。

ポジションについては、プレイヤー(エキスパート)・マネジメント・事業推進・組織運営の4つの方向性から検討すると整理しやすいです。

働き方・ライフスタイル、待遇については様々でしょう。
独立・フリーランスを視野に入れている人もいるでしょうし、最近ではひとつの組織に縛られないパラレルキャリアとしての働き方を目指す人も増えています。

どんなキャリアプランを目指すにせよ、大切なのはそれまでのプロセスにおいて必要な経験を積むことです。

また、役職が上がれば上がるほど現状維持の志向では淘汰されやすくなる傾向があります。ビジネス環境や市場の変化に対応できるよう、自分自身も変化・成長を続けていく姿勢を持ち続けることが大切です。

転職先企業を選ぶ際には、自身が思い描く変化・成長が実現できる企業を選ぶことも重要な判断基準となるでしょう。

営業マネージャーへの支援実績が豊富な転職エージェントを活用する

支援実績が豊富な転職エージェントを活用する:【メリット】 ・キャリアプランの相談ができる ・非公開求人の紹介をしてくれる ・書類添削/面接対策をしてくれる ・内定後の条件交渉も代行してくれる

営業マネージャーは企業の売上をつくる重要な役職であり、経営陣とも近い距離で働くことはめずらしくありません。
企業として目指す方向性や社風、企業文化といった面でミスマッチが生じると、仕事がしづらくなるのは避けられないでしょう。

プレイヤーであれば自身の担当業務に集中するという回避策がありますが、マネージャーの場合は唯我独尊を貫くわけにはいきません。
転職先企業が自分に合っているのか判断するためにも、できるだけ詳細な情報を得ておくことが非常に重要です。

入社前に企業の詳細な情報を把握するには、転職支援実績が豊富なエージェントを活用することをおすすめします。
転職エージェントのアドバイザーは、求人情報には表れていない企業の内情や文化に関する情報をつかんでいることがあるからです。

転職活動の際には、多くの人が「転職エージェント」を利用しています。

その主な理由は、国内の少なくない企業がハローワークや転職サイトではなく転職エージェントのみに「非公開求人」を出しているからです。

「非公開求人」とは?=企業が社名を明かさず人材を募集すること。▽企業が非公開求人を行う理由●企業側で急な採用が必要となり、求人を公開して募集する時間がない。●企業の人事採用側の事務コストの節約。●機密性の高いプロジェクトや事業戦略に関わる人材採用。

営業マネージャーのポジションについても、非公開求人で募集されるケースは多いです。

ですが、私たちが転職エージェントを利用する際は「求人を紹介してくれる人」としてではなく、「転職活動全般を相談できる人」として活用したほうがより効果的でしょう。

転職エージェントサービスの仕組み。転職エージェントのキャリアアドバイザーは、求人紹介やキャリアプランへのアドバイス、書類添削・面接対策などのサポートを行ってくれます。

上記図で表す通り、「求人紹介」は転職エージェントが提供するサービスの一部でしかありません。

それ以外のサービス、例えばキャリアプランのアドバイス(キャリア相談)、書類添削、面接対策などの選考通過のためのサポートも受けることによって、転職成功の角度を高めていけるはずです。

ただし、転職エージェントは国内多くのサービスがあり、またどの担当者が付くかによってもサポートの提供のされ方が変わります。

あなたに合った担当エージェントを見つけるためにも、はじめに2~3つのサービスに登録して、利用のしやすさやコミュニケーションの取りやすさを比較しておくことをおすすめします。

次の章では、営業マネージャーにおすすめの転職エージェントをいくつか紹介しています。 どのサービスも無料で利用できますので、自分に合いそうと思えるサービスから、登録を検討してみてください。

転職エージェントについての説明を詳しく見る

5)営業マネージャーへの転職におすすめの転職エージェント

営業マネージャーへの転職の際におすすめの転職エージェントは、以下の転職方針によって変わります。

  • なるべく早く転職したい人
  • 中長期的に構え、マッチする求人が出たときに行動したい人

急ぎの転職はミスマッチも起きやすいため、おすすめは②の「じっくり吟味して、マッチする求人が出たときに行動する」進め方です。
ですが、状況もあって早めに転職せざるを得ないという人もいるでしょう。

以下方針毎におすすめ転職エージェントを紹介しますので、参考にしてください。

①なるべく早く転職したい人は、リクルートエージェント、doda、パソナキャリア

①なるべく早く転職したい人:リクルートエージェント、doda、パソナキャリア

「なるべく早く転職したい」という人は、リクルートエージェントdodaパソナキャリアといった求人数が豊富で全国対応の転職エージェントがおすすめです。
営業マネージャーの求人も常時多数抱えており、業種も幅広いです。

一方で、これらサービスは利用者の活動サイクルが短い傾向にあり、「担当エージェントから応募アクションを急かされた」という声もよく聞きます。

忙しい時期を避け、活動時間をしっかり確保したうえでの活用が望ましいでしょう。

サービス名 特徴

リクルートエージェント
●「正しい転職活動の進め方」を知りたい人に。
  • 国内No1の求人数と転職支援実績、キャリアアドバイザーの品質も高い
  • 「職務経歴書エディタ」や「面接力向上セミナー」等の転職支援ツール・サービスも充実
  • サポート対応地域:全国

doda
●「本気で求人を探している!」という方はぜひ登録したい転職サイト。
  • 豊富な求人と、キャリアアドバイザーからの積極的な求人紹介の評判が高い
  • サービス内の求人一覧ページより、自身で求人の検索・応募もできる
  • サポート対応地域:全国

パソナキャリア
●「厳しいフィードバックも含めて、じっくり相談に乗ってほしい」人に。
  • 全国都道府県に支店があり、対面でのサポートを受けやすい
  • 「キャリアアドバイザーがじっくり相談を聴いてくれる」ことで評判が高い
  • サポート対応地域:全国

②中長期的に構え、マッチする求人が出たときに行動したい人はJACリクルートメント、ビズリーチ

②中長期的に構え、求人が出た時に行動したい人:JACリクルートメント、ビズリーチ、リクルートダイレクトスカウト

営業マネージャーの求人は「空き枠採用」であることが多く、タイミングが重要になることも多いです。
そのため、希望する分野の求人が出るのを「網を張って待つ」スタイルで活動する転職者は多いです。

その際のおすすめの転職エージェントは、JACリクルートメントビズリーチリクルートダイレクトスカウトです。

JACリクルートメントは質の高い求人が多く、かつ担当エージェントも転職者のペースに合わせて支援してくれるケースが多いです。
ビズリーチ、リクルートダイレクトスカウトでは企業やヘッドハンターからのスカウト・オファーが活性しており、転職者の経歴と希望条件にあったスカウトを受け取る可能性を高められます。

中長期の転職活動を行うコツは、定期的に求人をチェックすること、そしてレジュメ(職務経歴書)を更新しておくことです。

とくに、サービスに登録するレジュメは更新日付の新しいものほど、企業やヘッドハンターから閲覧される機会が多くなります。

サービス名 特徴

JACリクルートメント
●「年収600万円からのキャリア相談」をじっくり受けたい人におすすめ。
  • キャリア面談、キャリアプラン相談の品質が高い
  • キャリアコンサルタントが優秀。英文レジュメ添削にも対応
  • サポート対応地域:全国

ビズリーチ
●「企業からのスカウト」を主軸に転職活動を進めたい人に。
  • 好条件のヘッドハンティングを受け身で待つことができる
  • スカウトからの転職成功率が高い
  • サポート対応地域:全国

リクルートダイレクトスカウト
●【実績豊富なヘッドハンター】の力を借りて転職を進めたい人におすすめ。
  • 優秀なヘッドハンターを転職者側で選ぶことができる
  • 「年収800万円以上」の高年収帯求人がメイン
  • サポート対応地域:全国

まとめ)営業マネージャーへの転職は「キャリアの転換点」と捉えよう

営業マネージャーは企業にとって、売上を支える非常に重要なポジションです。
プレイヤーとは求められる能力のタイプ・範囲が大きく異なるため、プレイヤーの延長線上のキャリアとして捉えることのないよう注意しましょう。

また、営業以外の管理職を経験してきた人にとって、これまでとは異なるプレッシャーを感じることもあり得ます。
キャリアチェンジには少なからず負荷がかかるものですが、とくに管理職ポジションの場合は負荷が大きくなりやすいことを理解しておくことが大切です。

営業マネージャーへの転職は「キャリアの転換点」と捉え、ぜひ視野を広げて転職活動に臨んでください。営業マネージャーを経験することで、キャリアの可能性はいっそう広がっていくはずです。

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