メーカー営業に未経験から転職できる？仕事内容とキャリアパス・やりがいと大変な点

メーカー営業は、自社の製品を顧客に提案して購入・契約してもらう仕事です。
一般消費者が顧客のケースもゼロではありませんが、企業が顧客となる法人営業が中心のケースがほとんどです。

メーカー営業と一言でいっても、業種は様々

メーカーとはモノづくりをする企業の総称です。
よって、メーカーと一言に言っても実は多種多様な業種が含まれています。一例として、下記のような業種が一般的に「メーカー」と呼ばれています。

それぞれの業種に営業担当者がいるわけですから、メーカー営業には非常に幅広い活躍の場があることが分かります。
一方で「メーカー営業ならどこでもいい」わけではなく、自分にとって興味関心を持てる分野を選ぶことが大切です。

たとえば、医療機器の営業担当者は、顧客である医師にとって「医療機器のスペシャリスト」として映るでしょう。
医療機器に関する最新の知見を持続的に吸収していかなければ、製品をアピールできません。

メーカー営業として活躍していくには、「担当する製品に対して関心や好奇心を持ち続けられるかどうか」が、重要なカギを握っているのです。

メーカー営業の多くは、「ルート営業」

メーカー営業の仕事には、大きく分けて「新規営業」と「ルート営業」があります。

新規営業とは

新規営業は、まだ取引がない企業に対して営業をかけることです。
テレアポやDM、インターネット広告から興味を持ってくれた企業に自社商品の提案を行います。

ルート営業とは

ルート営業とは、主に既存顧客を担当する営業のことです。
メーカーには長い歴史を持つ企業も多く、すでに多数の顧客を抱えているケースも少なくありません。よって、メーカー営業はルート営業が中心となることが多いのです。

ルート営業では、担当するエリアや企業が営業担当者ごとに割り振られ、既存顧客を訪問して回るのが一般的です。
ユーザー企業を直接訪問する場合もありますが、販売代理店や卸業者を中心に訪問する場合もあります。

営業担当者が直接面会するのは、顧客企業の窓口担当者や購買担当者というケースが大半です。
担当者は製品の導入や契約の継続に関する権限を握っているわけではありません。メーカー営業は決定権を持つキーマンを探り、担当者を通じてアプローチをかけていく必要があります。

担当者からキーマンへと話を通すには、製品カタログやプレゼン資料といった営業資料が必要です。キーマンが目を留める魅力的な営業資料を作成することも、メーカー営業にとって重要な仕事の1つです。

ひとつの受注・成約を得るまでに、時間がかかる

メーカー営業の重要な役割として「顧客との信頼関係の構築」が挙げられます。顧客企業の担当者が営業担当者を信頼し、さらに上層部の人物へと顔を繋いでもらう必要があるからです。

1件の受注・成約を獲得するまでに時間がかかるのは、メーカー営業ではごく普通のことといえます。

したがって、メーカー営業に求められる能力は瞬発的な提案力ではなく、むしろじっくりと関係性を深めていくコミュニケーション力です。

法人営業とはいえ組織で働いているのは「人」ですので、担当者間での関係性を良好に保っていくことは欠かせないポイントといえます。

このように、メーカー営業では商談を設定するまでに長い道のりがあります。じっくりと信頼関係を築いていく関係構築力こそが、メーカー営業として求められている能力なのです。

顧客と直接やりとりする営業職は、いわば会社の「顔」です。単に製品を売り込むだけでなく、次に挙げるような幅広い業務を担当します。

顧客ニーズの聞き取り

顧客がいまどこに課題を感じていて、どのような改善プランを求めているのかをヒアリングします。

ここで改善プランの一環として、顧客が自社製品に興味や関心を示してくれるようなら、具体的な提案と見積もりを提示します。

製造・開発部門と顧客の橋渡し

メーカー営業が顧客に納品する商品の多くは、その顧客企業用にカスタマイズされたものです。そのため、商品受注後は顧客の求める要件を正確に製造・開発部門に伝える必要があります。

ときに、顧客の提示する要件を100%適えられないこともあるでしょう。その際に、どこまで要件を適えかつどのような代替案を提示するかも、メーカー営業の手腕が問われるところです。

そのほか、納品するまでの進捗管理、製品の出荷前検査なども、メーカー営業が担うことがあります。

既存顧客のアフターケア

納品後のアフターケアも、メーカー営業の大事な役割です。

商品導入後に顧客が何らかの不満を抱いていないか、定期的にヒアリングを行い、もしあるとすればどのように解決できるかを考え、提案をします。

ここでメーカー営業が考慮すべきは、顧客とのこの後数年～10年の関係性と、予想される取引発生数です。

「メーカー営業はルート営業が多い」というのは、顧客との信頼構築によってリピート発注が発生することが多いことを示しています。
メーカー営業にとっての納品は、顧客との新たな関係構築の始まりともいえるのです。

新規顧客の開拓

メーカー営業は、ルート営業と新規営業の両方を任されることもあります。/p>

インターネット広告経由で問い合わせた企業、既存顧客から紹介された企業への対応などが挙げられます。/p>

これら企業に向けての提案の際は、自社商品を導入するメリットを理解してもらうための提案力、交渉力が求められます。

メーカー営業のやりがい

メーカー営業が扱う商材は自社で製造している製品です。自社商品が顧客の業務に役立ち、売上伸長に貢献していく場面に立ち会えるのは、メーカー営業ならではのやりがいといえるでしょう。

自分の仕事が世の中の役に立ち、貢献できていると実感できる仕事です。

また、受注・成約は営業担当者1人の力でつかみ取るものでありません。製造部門や開発部門、営業事務といった部門間で協力し、チーム一丸となって成果を挙げていくことが求められます。

多くの関係者と協力して知恵を出し合い、1つの目標に向かって進んでいけることは、メーカー営業の醍醐味といえます。

有形商材を扱いたい人、自社商品が世の中に役立っていると実感したい人、チームワークが好きな人にとって、メーカー営業はやりがいのある仕事となるはずです。

メーカー営業の大変な点

メーカー営業は自社商品を扱っているとはいえ、製品の開発は他部門の仕事です。
時として、顧客と開発部門の板挟みになることも十分にあり得ます。

顧客から見れば「なぜこんなに簡単な機能が実現できないのか？」と思えることでも、技術的に見れば「無理難題を要求されている」と感じることはめずらしくありません。

メーカー営業は顧客と開発部門の調整役となり、着地点を見いだしていく必要があるのです。

同時に、メーカー営業は会社の売上を背負って立つ重要なポジションです。
営業部全体として掲げた必達目標が、各営業担当者のノルマとなることもあるでしょう。

顧客の都合に合わせて勤務時間外に商談を組むことや、休日に接待をする会社もあります。職場環境によってはハードワークになることを覚悟しておくことも必要です。

メーカー営業の平均年収

メーカー営業の年収イメージは、およそ420万円前後と考えてよいでしょう。
営業と聞くと契約ごとにインセンティブが支払われ、成果しだいで大きく稼げるというイメージがあるかもしれません。

しかし、メーカー営業は前述の通り長期的にじっくりと成果を挙げていく仕事です。短期的で極端に高い報酬が期待できる職種ではないと考えてください。

ただし、属する業界によって年収帯は変動することもあります。

たとえば医薬品や半導体メーカーの場合、年収500万円を超えることもめずらしくありません。能力しだいでは20代のうちに年収500万円以上を目指すことも可能です。

高年収帯のメーカー営業職として活躍するには、その分野の製品に関する知識や販売経験が求められます。未経験から年収アップを図りたい場合は、これまでの業務経験と関連性の高い業界を選ぶことが大切です。

メーカー営業からのキャリアパス

メーカー営業として転職後、どのようなキャリアパスが想定されるのかを知っておくことも非常に重要です。

メーカー営業の経験を生かしてステップアップしていく場合、次に挙げる職種・ポジションが視野に入ってくるでしょう。

営業分野におけるキャリアパス

営業経験を積み重ね、営業エキスパートや営業マネージャーとして活躍する道があります。

売る・提案するスキルを磨き上げていき、法人営業としてエキスパートを目指すのも1つの方法です。

あるいは、営業経験を元に人材育成や営業チームの統率に貢献するマネージャーとして活躍するという選択肢もあります。

マーケティング・経営企画へのキャリアパス

マーケティングプランナーやリサーチャーは、市場調査と分析を通じて「売る仕組み」を考えるポジションです。

数値分析の能力が重視される職種ですが、分析結果が現場の実態に即したものになっているか判断することも重要な資質といえます。

実際に顧客の折衝を通じて製品を提案してきた現場経験は、マーケティングにおいても存分に生かせるでしょう。

また、営業はメーカーの売上を支える重要なポジションです。経営陣との距離も近く、経営的な視点を学ぶには適した環境といえます。

企業の事業戦略を考える経営企画も、メーカー営業のキャリアパスとして視野に入ってくるはずです。

他職種へのキャリアパス

メーカー営業は顧客折衝と製品知識をバランスよく兼ね備えていることから、他部署へのキャリアチェンジが可能な場合もあります。

たとえば、原材料の仕入れから出荷までの一連の工程に携わる生産管理は、数字に強い営業職にとって有力なキャリアパスの1つです。

仕入れ先との交渉や内部統制に欠かせないコミュニケーションにおいて、営業経験者としての能力を存分に発揮できるでしょう。

このように、メーカー営業は将来的に多彩なキャリアパスを実現できる職種です。自身の適性や取り組みたい分野に応じて、将来的なキャリアパスも想定しておくことをおすすめします。

メーカー営業に転職する際、どのような点を意識しておくとよいのでしょうか。

ここでは、とくに未経験からメーカー営業への転職を目指す場合に照準を合わせて優先順位の高いポイントを解説します。押さえておくべきポイントとしては、次の3点です。

自己分析を行い、メーカー営業への「適性」を確認しておく

営業未経験者にとって、営業職としての適性と聞いてもあまりピンとこないかもしれません。

実は、メーカー営業は誰にでも務まる仕事ではなく、向いている人と向いていない人が比較的はっきりと分かれる仕事です。

一例として、下記のような適性が備わっている人が、メーカー営業に向いています。

メーカー営業が向いている人

メーカー営業は製品を売る仕事ですが、最も重要視されるのは「人」との関わり方です。

顧客はメーカーが提供する製品の性能や機能だけでなく、営業担当者の人柄や対応を総合的に判断して発注・契約を決断します。

顧客のささいな疑問にも丁寧に答え、「几帳面に」「信頼第一で」行動できる人に向いている仕事です。

また、1件の受注・契約が決まるまでには長期間を要することもめずらしくありません。根気強く顧客との信頼関係を築き、商談のチャンスが訪れるのを待つことも大切です。

ときには社内の他部門を説得したり、粘り強く交渉したりといったプロセスが必要になることもあります。
困難な状況に立たされても1つ1つ問題を解決していく、忍耐力が求められる仕事といえるでしょう。

自分にとっての「興味・関心を持てる分野」を明確にする

メーカー営業は多種多様な業種にわたっているため、転職する企業によって扱う製品が大きく異なります。

営業担当者として製品を提案・アピールする以上、製品に対する興味・関心は必須となるはずです。自社商品だけでなく、競合他社や業界全体の動向についても常に情報収集していく必要があるでしょう。

ただし、法人営業が扱う製品の中には一般消費者の目にあまり触れないものも含まれています。

製品を手に取って確認することが難しいようなら、業界に関するプレスリリースや業界専門誌を探して業界研究を進めておきましょう。求人に応募する前に、最近の業界ニュースや主要な企業の製品については頭に入っているのが理想です。

情報収集を「必要に迫られて行う」のではなく、次々に知りたい情報が出てきて自然と進められるようなら、その分野に関心を持ち続けられるはずです。

業界研究は選考対策としてだけでなく、業界に対する自身の興味関心の度合いを把握する上でも重要なプロセスといえます。

メーカー営業への転職支援実績が豊富な転職エージェントを活用する

メーカー営業未経験者が転職活動を進める場合、転職支援実績が豊富な転職エージェントを活用することをおすすめします。

自力で収集できる情報には限度があることに加え、求人情報や業界ニュースには記載されていない内情も知っておく必要があるからです。

転職活動の際には、多くの人が「転職エージェント」を利用しています。

その主な理由は、国内の少なくない企業がハローワークや転職サイトではなく転職エージェントのみに「非公開求人」を出しているからです。

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転職エージェントとは？メリット・デメリットと活用法・利用がおすすめの人

とくに人気業界・人気企業のメーカー営業求人では、応募者の殺到を避けるために非公開求人で募集することが少なくありません。

ですが、私たちが転職エージェントを利用する際は「求人を紹介してくれる人」としてではなく、「転職活動全般を相談できる人」として活用したほうがより効果的でしょう。

上記図で表す通り、「求人紹介」は転職エージェントが提供するサービスの一部でしかありません。

それ以外のサービス、例えばキャリアプランのアドバイス（キャリア相談）、書類添削、面接対策などの選考通過のためのサポートも受けることによって、転職成功の確度を高めていけるはずです。

ただし、転職エージェントは国内多くのサービスがあり、またどの担当者が付くかによってもサポートの提供のされ方が変わります。

あなたに合った転職エージェントを見つけるためにも、はじめに２～３つのサービスに登録して、利用のしやすさやコミュニケーションの取りやすさを比較しておくことをおすすめします。

転職エージェントについての説明を詳しく見る

転職エージェントは、企業の採用担当者や経営陣から仕入れた精度の高い情報を保有しています。

人材募集の背景や求める人物像など、企業の本音をキャッチしていることも少なくありません。また、応募書類の添削や面接指導など、選考通過率を高めるためのフォローも受けられるのです。

未経験者は職種経験者と比べて、どうしても選考時に不利になりやすい傾向があります。未経験というウィークポイントを補う意味でも、プロによるアドバイスを得て情報収集を強化しておくことをおすすめします。

doda

dodaは国内トップレベルの求人数と、担当アドバイザーから積極的な提案が評判の転職エージェントです。
メーカー営業に関連する求人は約1.8万件（2024年2月現在）と、国内トップレベルの豊富さです。
幅広い業務から、希望条件に合致する求人を見つけられるでしょう。

また、dodaは求人を自分で探して応募する「転職サイト」と、求人紹介から企業への応募、日程調整までアドバイスしてもらえる「転職エージェント」両方のサービスを利用できます。

「まずは自分でメーカー営業の求人をじっくりチェックしたい」という人は、転職サイトのサービスを利用するとよいでしょう。
その後「応募や企業への交渉についてサポートしてほしい」となったときに、エージェントサービスを利用することもできます。

dodaは自己分析ツールや職務経歴書作成ツールなど、転職活動をサポートしてくれるツールも豊富です。
これらを無料で利用するメリットだけでもdodaに登録する価値はあるでしょう。

dodaの特徴

リクルートエージェント

リクルートエージェントは国内No1の求人数と転職支援実績を誇る転職エージェントです。

リクルートエージェントの強みは全業種・職種に対して豊富な求人数を持つこと、そして長年の実績で培われたノウハウ・転職支援ツールの充実さにあります。

また、担当アドバイザーもこれまでの実績をもとにメーカー営業への転職に関する有益なアドバイスを提供してくれるでしょう。

未経験からのメーカー営業への転職を目指す際はリクルートエージェントの「エージェントレポート」を活用するとよいでしょう。
志望企業の詳細情報（働き方や職場環境等）から選考のポイントまでがまとめられており、企業研究の際に大いに役立つはずです。

リクルートエージェントの特徴

マイナビエージェント

マイナビエージェントは専門知識を持つキャリアアドバイザーが一人ひとりの転職者に対して丁寧に向きあい、きめ細かなサポートをしてくれることで知られる転職エージェントです。

とくに20代〜30代前半の転職サポートを得意としており、志望動機のブラッシュアップや面接指導を的確に行ってくれます。

サポート対応地域は全国で、業界ごとに専任のキャリアアドバイザーが在籍しており、専門知識を持つプロからアドバイスしてもらえるのが特徴です。

引用元：マイナビエージェント公式HP

サービス登録時に「転職で優先したいこと・叶えたいこと」について書く欄がありますので、そこで「メーカー営業への転職を希望している」ことを記しておくことをおすすめします。
営業職専門のエージェントが担当についてくれるでしょう。

マイナビエージェントの特徴

ワークポート

ワークポートは「未経験職種」へのサポートが手厚いことでも知られています。
そのため、別職種からメーカー営業を目指す人、または新たな業種へのジョブチェンジを検討している人は、ワークポートのサポートが役に立ちやすいでしょう。

引用元：ワークポート 「転職コンシェルジュの転職相談サービス」

「検討の余地があれば求人を紹介する」というスタンスのエージェントのため、転職先の選択肢を広げる際にもおすすめです。

他の転職エージェントに登録したものの、想像していたほど求人を紹介してもらえなかった人や、担当者のレスポンスが鈍く転職活動が進まないと感じていた人にこそ、ワークポートを利用するメリットを実感できるでしょう。

ワークポートの特徴

パソナキャリア

パソナキャリアは、人材派遣業の代表的な企業として知られるパソナグループが運営する転職エージェントです。過去の転職支援実績は累計25万人に達しており、豊富な転職ノウハウを有しているのが特徴です。

転職コンサルタントによる丁寧なサポートを特徴としており、「こちらの相談に対して、じっくり聞いてくれた」という評価をする転職者は多いです。

パソナキャリアの得意業種は、「メーカー業」。
そのため、メーカー営業の転職支援実績も豊富です。

サポート対応地域は全国、かつ全都道府県に支店があります。対面での相談もしやすいエージェントです。

パソナキャリアの特徴

メーカー営業は自社製品を提案する仕事であり、顧客に直接貢献できていると実感できる仕事です。製品を売り込むというよりは、お客様との間にじっくりと信頼関係を築き、末永く付き合っていける人に適しています。

一方で、法人営業は1件の受注・成約までに時間がかかるため、忍耐力の必要な仕事です。一般的な「営業（＝セールス）」のイメージに惑わされることなく、実際の仕事内容や役割を理解しておく必要があるでしょう。

今回の記事を参考にメーカー営業の仕事への理解を深め、自分に向いている仕事かどうかをよく検討してみてください。十分に検討した末に「メーカー営業に挑戦しよう」と思えるなら、転職後のキャリアも実り多いものとなっていくはずです。