医療機器メーカー営業に未経験から転職するには？仕事内容と転職成功のポイント

まず、「医療機器」と一言で言っても、実にあらゆる種類の製品があります。

ここでは、どんな医療機器製品があり、だれがどのような営業をしているのか簡単に説明していきましょう。
※ なお、「医療機器」の定義として、病院の「臨床（治療の現場）」で使う機器を対象といたします。

医療機器は、治療機器と診断機器の二つの分類に分けられます。

「治療機器」とは

「治療機器」とは、文字通り「治療」に使う機器です。例として、血管治療に使う「カテーテル」、骨折治療に使われる「インプラント」などが該当します。

海外のほうが治療に関する研究などが進んでいることから、内資系企業より外資系企業のほうが治療分野に強いと言われております。

また、治療分野の製品は消耗品が多く、単価も高いことから外資系治療機器メーカーの求人は多いです。

「診断機器」とは

「診断機器」とは、MRI、CTスキャナー、血液分析装置など治療をするために「どの個所を患っているか」を確認する機器です。

オリンパスの内視鏡が代表されるように内資系企業が強いと言われています。また、診断機器は大型のものが多く、機器そのものの販売というより、その関連製品やメンテナンス契約に関わる営業が多くなります。

また、医療機器業界では、「メーカー」の他に、治療機器を中心に海外から仕入れている「輸入商社（代理店）」とメーカーと病院とをつなぐ「卸商社」という商形態もあります。

「輸入商社」について

治療機器は、国内より海外での開発が進んでいます。そのためメーカーのように自社で製造せず、海外メーカーから製品を買い付けて国内で販売する企業が多く存在します。
これが「輸入商社」となります。

自社製品を持たない点以外、販売手法はメーカーと変わりません。

「卸商社」について

「卸商社」は、文字通りメーカーと病院の間に入る「卸」の役割を持ちます。

メーカーや輸入商社と病院の間に入って納品とメーカー・商社と病院の仲立ちをやるようなイメージです。

利益率が低いため、小さな会社が多いのですが、東証１部上場の「ウイン・パートナーズ」など例外的に一定規模を持つ会社も存在します。

ここでは、同業界においてもメーカーを目指す求職者が多いことから、メーカーの目線で記載していきましょう。
医療機器業界での営業において以下の３点が必要となります。

(A)専門知識（自社製品・医療的な知識）

医療機器という製品を扱っている以上、営業担当者は専門知識を備えていなければなりません。

ただし、この「専門知識」については、業界経験・未経験に関わらず、入社後に研修をみっちり行う企業が多いようです。
実際の仮想手術室を持ち合わせいるメーカーも少なくありません。

専門知識の習得に関しては、「入社後」になるケースが多いです。

(B)関係構築力、及び提案能力

医療機器営業において、もっとも重要なことは「医者（以下ドクター）に気に入られる」ことです。

前提としてドクターの時間をなかなか押さえることは難しく、一人のドクターと会うために待ちぼうけになってしまうこともあります。

そのためには、気難しいドクターから優先的に時間を割いてもらえる関係構築力が求められます。

もちろん人間関係だけで自社製品を購入してもらえるということではなく、専門知識や最新の症例、ドクターの課題を認識したうえで最適な提案を目指すことが大切です。
それらができれば、ドクターとの関係性が良くなり、さらなる成果につながります。

(C)計画策定・実行能力

すべての企業でそうというわけではありませんが、医療機器業界の営業職は、自宅からの直行・直帰型営業を敷いている会社は多く、外資系メーカーはほとんどそうだと思っていただいて構いません。

直行・直帰型だと業務の裁量が利きやすい一方、自身で行動を管理していかなければなりません。
そのためには、常にゴール設定とそれを逆算した行動を計画、及びその計画した行動を実施できるだけの計画策定・実行能力が求められます。

上記の通り、専門知識は入社した後身に着けられるとして、面接で問われるのは(B)と(C)のポイントです。

次章でもその点について踏まえつつ、医療機器メーカーに転職するための準備についてお話していきましょう。

医療機器メーカー営業に転職する際は、以下の3点を明確にしておく/準備しておくことが大切です。

(1)退職・転職理由及び志望理由について

医療機器メーカーは「優秀な社員」を長期的に同社で活躍してほしいと考えています。
そのため、退職・転職理由、及び志望理由を確認面接の中で確認することで、「この求職者は同社で長期的に活躍できるのか」という点と、「退職・転職理由」にて医療業界を志望する理由に一貫性があるのかといった「論理性」が求められます。

特に、この「論理性」は重要です。
なぜなら、「論理的な説明力」がない求職者を「ドクター」が相手するのだろうか、仮に相手をできたとしても戦略的な行動、またその行動を自己統制し、毎月毎月再現性のある売上・成果を出す能力があるのだろうか、と考えた際に、その能力がないと考えることが通常だからです。

従って、まず、医療機器メーカーを目指すためには、退職・転職理由を明確にすることが大切です。

次に、転職して医療業界を目指したのかを明確に説明できるようにしておきましょう。

そこに納得性、一貫性があり、メーカー側が違和感を抱くような内容になっていないかを確認することが最低限重要となります。

もし、これらがわからないようでしたら、転職エージェントに相談して、客観的な評価をもらえるよう依頼するとよいでしょう。

(2)これまでの成果・行動を棚卸する

(1)では、あなたの継続性と、論理的思考性を持ち合わせいるか否かを確認しました。

次に面接の中でよくある質問は、これまでどんな成果を出したか、またその成果を出すためにどのような工夫・行動をしたかということです。

ここで医療機器メーカー側が確認していることは「論理的思考力」と「能力」です。

前提として、企業は「関係構築力をもって成果を達成した」等の再現性がない成果にあまり興味を持ちません。

「目標を達成する為にこういう課題があったため、このような工夫をして解決した」という構成で話せるエピソードをしっかり持っておくことが重要です。

具体的にどうすれば良いかといえば、「職務経歴書」を元に考えると良いでしょう。

営業職が職務経歴書に記載する内容は、期間内の売上とそこに関与した働きかけが一般的です。
更にそこで終わらせずに、目標達成したときのあなたの行動・考えを書き出しておくと、無意識にやっていた行動特性が見えてきます。

それを言語化してまとめておくことで、「論理的行動」や「能力」につながっていくのです。そして、より熱のこもった職務経歴書になるでしょう。

「印象に残る職務経歴書」作成のポイント

(3)質問できる準備をする

面接の中で、最後に「何か質問はありますか？」とあります。

ここで最悪なのは「何もありません」と答えることです。
なぜなら、ここで問われている内容は、「関係構築力」、「質問力・情報収集力」、および「提案力」だからです。

前提として、「質問」をするという行為は、相手に興味・関心がないとできないことです。
興味・関心を持つためにまずやることは「相手のことを調べる」、そして「相手の会話をしっかり聞く」ことです。

つまり、質問をするという行為は「関係構築」を行うための行為であり、相手のことを知るための「情報収集力」を問われているのです。

これは外資系医療機器メーカーが実際に面接の場であった質問なのですが、「あなたはこの製品を売るために何をしますか」というものがありました。

この質問には正解があり、「相手の課題を聞く」というものです。

「相手の課題があり、それを解決できるならクライアントはその製品を買う」というのが理由です。──いかがでしょうか、もし「腑に落ちない」と感じるようなら面接対策への準備期間をしっかりとった方が良いかもしれません。

医療機器メーカーが転職者に求める要件と、それに対し準備するポイントは年齢ごとにも変わります。

それぞれの世代をどういう要件で採用を考えているか、注意ポイントを交えて説明します。

20代で医療機器メーカーに転職するとき

20代前半と後半でそれぞれ異なるため、20代前半と後半で分けて説明しましょう。

20代前半

この層を採用するのは一部の日系メーカー、輸入商社中心で、新卒採用の延長線上で中途採用活動を行います。

一番見ているポイントは「地頭」と「印象」です。そのため、３章で記載した理路整然とした質問よりもっと表面的なところを見てきます。

リアクションの速さ、会話がかみ合っているか、身だしなみ、印象は良いか、ドクターと商談が将来的にできそうかなどを評価されるでしょう。

そのため、身だしなみ・服装・明るい対応ができていないとその時点で選考から外される可能性があります。
最初の10分が「勝負だ」と思って臨んだ方が良いでしょう。

20代後半

20代後半は、企業側が一番欲しい層です。
国内外のメーカー、商社すべてが業界経験の有無を問わず募集をしますが、採用数からすると外資系メーカーが一番多いです。

なお、20代後半は一定の社会人経験を経ていますので、企業としては「即戦力」を期待しています。
そのため、営業経験、特に提案営業の経験を見られるでしょう。

この層の面接で必要なポイントは「印象の良さ」と、前章で上げた「関係構築力、及び提案能力」と「計画策定・実行能力」を有しているかどうかです。

前章で上げた「退職理由・志望理由」、「成果・行動の棚卸」、及び「質問の準備」を行ったうえで面接に臨むことが重要です。

30代で医療機器メーカーに転職するとき

30代で求められるのは「即戦力」です。医療機器業界での就労経験は最低条件だと認識しておいた方がよいでしょう。

とくにポイントになるのは「営業戦略」、「扱っていた製品」、「病院の規模」の3点です。

「どのように営業して成果をあげたか」は必ず聞かれます。そのほか、手術の立ち会いの経験、対大病院相手の営業か、クリニック向けの営業だったかといった点も問われることもあるでしょう。

医療機器メーカー側はあなたが「どれだけ経験を所持しているか」を見てきます。

そのため、受ける会社の商材と、今回の募集の背景は事前にしっかり調べ、どのような知識、経験を求めてきそうかといった事前調査をしておくと良いでしょう。

30代は20代と比べて求人数は減りますが、企業側からすると「即戦力」として一番期待している層でもあります。

30代の転職者の方々は、その状況を上手く利用して、自身の経歴をPRしていくことが大切でしょう。

40代で医療機器メーカーに転職するとき

40代の採用は営業職であまり実施しません。あるとすれば営業マネジャークラスです。
ただし、マネジャーの採用となりますので、一般的な求人広告には上がってくることはありません。

そのため、40代で医療機器メーカーに転職する際は転職エージェントに相談に行くところから始めると良いでしょう。

また、ハードルはやや高めです。マネジャーを社外から採用することは、企業にとってリスクがあるからです。

企業にとっては、マネジャーは各社内部昇格がいちばんリスクのない運用になります。会社の内部のこと、自社製品のこと、社員との人間関係などを熟知している人が対象になりますし、かつポストの空きはマネジャーを目指す社員のやる気にもつながるからです。

その枠を外部からの人材で埋めるということは、会社において一種の賭けとなります。
ですので、会社側がわざわざマネジャーを外部から募集する背景を十分熟知し、自分がそれを満たせるかしっかり業務の棚卸をしたうえで面接に臨むことが重要です。

医療機器業界の求人や最新情報を知るには、転職サイト・エージェントのサービスも活用すると、より効率的に転職活動が進められます。

とくに転職エージェントではキャリアに関する相談はもちろんのこと、応募書類の添削や、採用面接の際の選考ポイントについても、的確なアドバイスをもらうことができます。

ここでは、代表的な3社をご紹介しますが、より多くの情報をキャッチアップするためにも、なるべく複数社のサービスを併用していくことが転職成功のカギになります。

ぜひ、参考にしてください。

doda（デューダ）

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dodaの特徴

リクルートエージェント

リクルートエージェントは国内No1の求人数と転職支援実績を誇る転職エージェントです。

リクルートエージェントの強みは全業種・職種に対して豊富な求人数を持つこと、そして長年の実績で培われたノウハウ・転職支援ツールの充実さにあります。

とくに活用したい支援ツールは、企業の特徴から選考のポイントまでをまとめた「エージェントレポート」です。
ここまでお伝えした通り、転職時の企業研究はとても大切です。その際に、レポート情報はあなたの活動に大いに役立つはずです。

また、担当アドバイザーもこれまでの実績をもとに、医療機器営業への転職に向けて有益なアドバイスを提供してくれるでしょう。

リクルートエージェントの特徴

パソナキャリア

パソナキャリアは人材派遣会社からはじまり、1993年より転職事業にもサポートを広げた歴史のある転職エージェントサービスです。

幅広い年齢層と、全国さまざまな地域の求人を保有していることもあり、多くの転職者から厚い支持を受けています。

パソナキャリアの最大の強みは、転職者一人一人にかける支援が手厚いこと。
「これまでのキャリアで強みとなる要素は何か」「希望の業界に転職するには、どのようなアピールが必要か」など、転職活動にあたっての悩みに関して親身なアドバイスをもらうことが可能です。

さらにパソナキャリアを通じて転職を成功させた方のうち、約67%が年収アップを達成していることからも、「キャリアアップ」を念頭に置いている方にはうってつけのサービスでしょう。

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マイナビエージェントは専門知識を持つキャリアアドバイザーが一人ひとりの転職者に対して丁寧に向きあい、きめ細かなサポートをしてくれることで知られる転職エージェントです。

とくに20代〜30代前半の転職サポートを得意としており、志望動機のブラッシュアップや面接指導を的確に行ってくれます。

また、マイナビエージェントは業界ごとに専任のキャリアアドバイザーが在籍しています。
登録時に「医療機器業界/医療機器営業を目指している」ことを明記すれば、業界・職種に特有の転職事情を熟知したキャリアアドバイザーが対応してくれるでしょう。

マイナビエージェントの特徴

医療機器メーカーへの転職については上述の通り、平均年収が高く、安定性もある一方、求められることも多く大変な仕事です。

とくにトップメーカーになればなるほど、面接の中で難しいことが要求されます。

ここまでの内容を読んで、「やっぱり無理かなあ」と思う方もいらっしゃるかもしれません。

一方でこの業界においては、未経験から転職してくる人員は、他の業界と比較しても多いと言われています。

つまり、しっかり営業パーソンとして基本的なこと考えられ、しっかり手順を踏んで営業のできる方については是非来てほしいという意思もあるのです。

そのことを踏まえたうえで、「慰労機器メーカーに挑戦してみよう」と思えるなら、ぜひこの記事の内容を参考にして、チャレンジしてください。

今回の転職があなたのこれからのキャリアにとって有意義なものになることを、応援しています！