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医療機器の営業ってどんな仕事?未経験・異業種から医療機器業界に転職するときの注意点

[最終更新日]2020/06/26


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医療機器の営業って、どんな仕事?

※ 本記事は、実際に医療機器の営業職を従事された方より寄稿頂いた内容を元に作成しています。

皆さんは医療機器業界と言われて、皆さんはどのような印象を持ちますか?

中には「MRと何が違うのですか?」と思われる方もいらっしゃるのではないでしょうか。──かくいう私もこの分野の担当をする3年前は、どんな会社が医療機器を作っているかすら知りませんでした。

一方で、医療機器業界は平均年収が他業界と比較して高く、景気に左右されにくい安定業界です。また、MRと比較しても門戸を開いており、業界未経験の方でも活躍できる土壌があります。

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1)未経験・異業種の方が知っておきたい、医療機器業界の営業のお仕事

まず、「医療機器」と一言で言っても、実にあらゆる種類の製品があります。

また、メーカー、商社など商形態も異なります。──そこで、ここでは、どんな医療機器製品があり、だれがどのような営業をしているのか簡単に説明していきましょう。
※ なお、「医療機器」の定義として、病院の「臨床(治療の現場)」で使う機器を対象といたします。


「治療機器」とは

「治療機器」とは、文字通り「治療」に使う機器です。例として、血管治療に使う「カテーテル」、骨折治療に使われる「インプラント」などが該当します。

海外のほうが治療に関する研究などが進んでいることから内資系企業より外資系企業のほうが治療分野に強いと言われております。また、治療分野の製品は消耗品が多く、単価も高いことから外資系治療機器メーカーの求人は多いです。


「診断機器」とは

「診断機器」とは、MRI、CTスキャナー、血液分析装置など治療をするために「どの個所を患っているか」を確認する機器です。オリンパスの内視鏡が代表されるように内資系企業が強いと言われています。また、診断機器は大型のものが多く、機器そのものの販売というより、その関連製品やメンテナンス契約に関わる営業が多くなります。

また、医療機器業界では、「メーカー」の他に、治療機器を中心に海外から仕入れている「輸入商社(代理店)」とメーカーと病院とをつなぐ「卸商社」という商形態もあります。


「輸入商社」について

治療機器は、国内より海外での開発が進んでいます。そのためメーカーのように自社で製造せず、海外メーカーから製品を買い付けて国内で販売する企業が多く存在します。──これのが「輸入商社」となります。

自社製品を持たない点以外、販売手法はメーカーとかわりません。


「卸商社」について

「卸商社」は、文字通りメーカーと病院の間に入る「卸」の役割を持ちます。メーカーや輸入商社と病院の間に入って納品とメーカー・商社と病院の仲立ちをやるようなイメージです。利益率が低いため、小さな会社が多いのですが、東証1部上場の「ウイン・パートナーズ」など例外的に一定規模を持つ会社も存在します。


2)医療機器業界の営業業務では、どんな知識やスキルが必要?

ここでは、同業界においてもメーカーを目指す求職者が多いことから、メーカーの目線で記載していきましょう。
医療機器業界での営業において以下の3点が必要となります。

専門知識(自社製品・医療的な知識)関係構築力、および提案能力計画策定・実行能力
  • 専門知識(自社製品・医療的な知識)
  • 関係構築力、及び提案能力
  • 計画策定・実行能力

(A)専門知識(自社製品・医療的な知識)

医療機器という製品を扱っている以上、営業担当者は専門知識を備えていなければなりません。
ただし、この「専門知識」については、業界経験・未経験に関わらず、入社後に研修をみっちり行う企業が多いようです。実際の仮想手術室を持ち合わせいるメーカーも少なくありません。

専門知識の習得に関しては、多くの方は「入社後」に汗していただくことになるでしょう。


(B)関係構築力、及び提案能力

医療機器営業において、もっとも重要なことは「医者(以下ドクター)に気に入られる」ことです。前提としてドクターの時間をなかなか押さえることは難しく、一人のドクターと会うために待ちぼうけになってしまうことだってあります。

そのためには、気難しいドクターから優先的に時間を割いてもらえる関係構築力が求められます。

もちろん人間関係だけで自社製品を購入してもらえるケースもありますが、それだけではなく、専門知識や最新の症例、ドクターの課題を認識したうえで最適な提案ができれば、ドクターとの関係性が良くなり、さらなる成果につながります。


(C)計画策定・実行能力

すべての企業でそうというわけではありませんが、医療機器業界の営業職は、自宅からの直行・直帰型営業を敷いている会社は多く、外資系メーカーはほとんどそうだと思っていただいて構いません。

直行・直帰型だと業務の裁量が利きやすい一方、自身で行動を管理していかなければなりません。そのためには、常にゴール設定とそれを逆算した行動を計画、及びその計画した行動を実施できるだけの計画策定・実行能力が求められます。


上記の通り、専門知識は入社した後身に着けられるとして、面接で問われるのは(B)と(C)のポイントです。
次章でもその点について踏まえつつ、医療業界へ転職するための準備についてお話ししていきましょう。


3)医療機器業界に転職する際の、準備しておきたい3つのポイント

退職・転職理由・志望理由についてこれまでの成果・行動を棚卸しする質問できる準備をする

(1)退職・転職理由及び志望理由について

医療機器メーカーは「優秀な社員」を長期的に同社で活躍してほしいと考えています。
そのため、 退職・転職理由、及び志望理由を確認面接の中で確認することで、「この求職者は同社で長期的に活躍できるのか」という点と、「退職・転職理由」にて医療業界を志望する理由に一貫性があるのかといった「論理性」が求められます。

特に、この「論理性」は重要です。なぜなら、「論理的な説明力」がない求職者を「ドクター」が相手するのだろうか、仮に相手をできたとしても戦略的な行動、またその行動を自己統制し、毎月毎月再現性のある売上・成果を出す能力があるのだろうか、と考えた際に、その能力がないと考えることが通常だからです。従って、まず、医療機器メーカーを目指すためには、退職・転職理由を明確にすることが大切です。

次に、転職して医療業界を目指したのかを明確に説明できるようにしておきましょう。そこに納得性、一貫性があり、メーカー側が違和感を抱くような内容になっていないかを確認することが最低限重要となってきます。

もし、そこがわからないなら、現状利用されている転職エージェントと事前確認を行っていただくと、客観的に評価してもらえるため良いかもしれません。




(2)これまでの成果・行動を棚卸する

(1)では、あなたの継続性と、論理的思考性を持ち合わせいるか否かを確認しました。次に面接の中でよくある質問は、これまでどんな成果を出したか、またその成果を出すためにどのような工夫・行動をしたかということです。

ここでメーカー側が確認していることは「論理的思考力」と「能力」です。前提として成果に対して「関係構築力」だけの再現性がない成果にあまり興味を持ちません。そうではなく、目標対し、必要なことがあり、ただし、その必要なことをするための課題があったため、このような工夫をして解決した、という構成で話せるエピソードをしっかり棚卸していただくことが重要です。

では、具体的にどうすれば良いかといえば、「職務経歴書」を元に考えると良いでしょう。

職務経歴書に、営業職が記載する内容はその年度の売上と、アピールポイントというのが一般的です。ですが、そこで終わらせずに、その年度で目標達成したときの行動・考えていたことをしっかり思い出して、書き出して頂くと、自身の無意識にやっている行動特性が見えてきます。

それを体系化してまとめて頂くことで自身が何を考え、どう行動しているかが可視化できます。これが上記に記載した「論理的行動」や「能力」につながっていき、より熱のこもった職務経歴書になっていくのです。。


(3)質問できる準備をする

面接の中で、最後に「何か質問はありますか?」とあります。ここで最悪なのは「何もありません」と答えることです。なぜなら、ここで問われている内容は、「関係構築力」、「質問力・情報収集力」、および「提案力」だからです。

前提として、「質問」をするという行為は、相手に興味・意識がないとできないことです。ですので、興味・意識をもつためにまずやることは「相手のことを調べる」、そして「相手の会話をしっかり聞く」ことで質問は生まれます。つまり、質問をするという行為は「関係構築」を行うための行為であり、相手のことを知るための「情報収集力」を問われているのです。

そして、これはトップクラスの外資系企業が実際に面接の中でした質問なのですが、「あなたはこの製品を売るために何をしますか」というものがあります。この質問には正解があり、その正解というのは「相手の課題を聞く」というものでした。

相手の課題があり、それを解決できるならクライアントはその製品を買う」というのがこの正解にたどり着く理由なのですが、ここでお伝えしたいのは「質問力・情報収集力」があり、「論理的思考性」があれば「提案力」があるという論理が成立するのです。

従って、相手のことを調べ、質問ができるための準備をするということも重要となります。




4)年代別 医療機器業界への転職で注意するポイント

上記については、医療機器メーカーが求める要件と、それに対し準備するポイントを記載いたしましたが、年齢ごとに求めるポイントが変わってきます。どんな企業がどの世代をどういう要件で採用を考えているか、面接を受ける際の注意ポイントを記載させていただきます。


20代で医療機器業界に転職するとき

20代前半と後半でそれぞれ異なるため、20代前半と後半で別途記載していきます。

20代前半

この層を採用するのは一部の日系メーカー、輸入商社中心で、新卒採用の延長線上で採用活動を行います。

一番見ているポイントは「地頭」と「印象」です。そのため、3章で記載した理路整然とした質問よりもっと表面的な質問を行い、リアクションの速さ、会話がかみ合っているか、身だしなみなども含め、話いている印象は良いか、もっといえばドクターと商談が将来的にできそうかを見ています。

そのため、身だしなみ服装、及び明るい対応ができていないとその時点で選考から即もれてしまいます。最初の10分が「勝負だ」と思って臨んだ方が良いでしょう。

20代後半

20代後半は、企業側が一番欲しい層です。
国内外のメーカー、商社すべてが業界経験の有無を問わず募集をしますが、採用数からすると外資系メーカーが一番多いかと思います。なお、この層は一定の教育機関を経て、戦力となってほしい層です。そのため、他業界においても営業経験、特に営業における提案要素があることが求められます。

この層の面接で必要なポイントは「印象の良さ」と、前章で上げた「関係構築力、及び提案能力」と「計画策定・実行能力」を有しているかどうかです。前章で上げた「退職理由・志望理由」、「成果・行動の棚卸」、及び「質問の準備」を行ったうえで面接に臨んで頂くことが重要です。




30代で医療機器業界に転職するとき

30代で求められるのは「即戦力」です。ですので、医療機器業界での就労経験は最低条件だとご認識下さい。

そのうえでポイントになるのは各種募集背景により異なりはしますが「営業戦略」、「扱っていた製品」、「病院の規模」の3点です。当然どのように営業して成果をあげていたか、というのは聞かれる質問事項ですが、時と場合によっては手術の立ち会いの経験、対大病院相手の営業か、クリニック向けの営業だったか、まで問われるケースまであります。

企業側はあなたが「どれだけ求めている経験を所持しているか」を見てきます。そのため、受ける会社の商材と、今回の募集の背景は事前にしっかり調べ、転職者にどのような知識、経験を求めてきそうかといった事前調査をしておくと良いでしょう。

30代は20代とくらべ、求人数は減りますが、企業側からすると「即戦力」として一番期待している層でもあります。30代の転職者の方々は、その状況を上手く利用して、自身の経歴をPRしていくことが大切でしょう。




40代で医療機器業界に転職するとき

40代の採用は営業職であまり実施しません。あるとすれば営業マネジャークラスです。ただし、マネジャーの採用となりますので、一般的な求人広告には上がってくることはありません。

そのため、まずこの世代の方であれば、転職エージェントに相談に行くところから始めると良いでしょう。

また、仮に求人がある方についても、決してハードルは低くありません。なぜなら、転職市場からマネジャーを採用するということは非常にリスクが生じてしまうからです。

前提として、企業側において、マネジャーは各社内部昇格が適切だと思っています。会社の内部のこと、自社製品のこと、社員との人間関係などを熟知し、かつポストの空きは各社員のやる気につながるからです。

その枠を外部からの人材で埋めるということは、会社において一種の賭けとなります。ですので、会社側がわざわざマネジャーを外部から募集する背景を十分熟知し、自分がそれを満たせるかしっかり業務の棚卸をしたうえで面接に臨んでいただくことが重要です。




5)医療機器業界の求人情報が多い転職サービス転職サービス

医療機器業界の求人や最新情報を知るには、転職エージェントのサービスも活用すると、より効率的に転職活動が進められます。

転職エージェントではキャリアに関する相談はもちろんのこと、応募書類の添削や、採用面接の際の選考ポイントについても、的確なアドバイスをもらうことができます。

ここでは、代表的な3社をご紹介しますが、より多くの情報をキャッチアップするためにも、なるべく複数社のサービスを併用していくことが転職成功のカギになります。

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まとめ)未経験・異業種から医療機器業界に転職するときの注意点は──

医療機器業界への転職については上述の通り、平均年収が高く、安定性もある一方、求められることも多く大変な仕事です。また、特にトップメーカーになればなるほど、面接の中で難しいことが要求されます。

ここまでの内容を読んで、「やっぱり無理かなあ」と思う方もいらっしゃるかもしれません。しかし、一方でこの業界においては、未経験から転職してくる人員は、他の業界と比較しても多いと言われています。
──つまり、しっかり営業パーソンとして基本的なこと考えられ、しっかり手順を踏んで営業のできる方については是非来てほしいと門戸を開いていることもまた、事実なのです。

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