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医療機器メーカー営業に未経験から転職するには?仕事内容と転職成功のポイント

[最終更新日]2022/10/31

医療機器メーカー営業に未経験から転職するには?仕事内容と転職成功に向けての準備・対策ポイントまとめ

皆さんは医療機器業界と言われて、皆さんはどのような印象を持ちますか?

なかには「MRと何が違うのですか?」と思われる方もいらっしゃるのではないでしょうか。──かくいう私も医療機器メーカー営業を担当する前までは、どんな会社が医療機器を作っているかすら知りませんでした。

医療機器業界は平均年収が他業界と比較して高く、景気に左右されにくい安定業界です。
また、MRと比較しても門戸を開いており、業界未経験の方でも活躍できる土壌があります。

目次

1)未経験・異業種の方が知っておきたい、医療機器メーカーの営業の仕事

まず、「医療機器」と一言で言っても、実にあらゆる種類の製品があります。

ここでは、どんな医療機器製品があり、だれがどのような営業をしているのか簡単に説明していきましょう。
※ なお、「医療機器」の定義として、病院の「臨床(治療の現場)」で使う機器を対象といたします。

医療機器には治療機器と診断機器の二つの分類に分けられる。■治療機器:・外資系企業が強い・消耗品が多く、単価も高いことから求人も多い ■診断機器:・内資系企業が強い・関連製品やメンテナンスに関わる営業が多い

医療機器は、治療機器診断機器の二つの分類に分けられます。

「治療機器」とは

「治療機器」とは、文字通り「治療」に使う機器です。例として、血管治療に使う「カテーテル」、骨折治療に使われる「インプラント」などが該当します。

海外のほうが治療に関する研究などが進んでいることから、内資系企業より外資系企業のほうが治療分野に強いと言われております。

また、治療分野の製品は消耗品が多く、単価も高いことから外資系治療機器メーカーの求人は多いです。

「診断機器」とは

「診断機器」とは、MRI、CTスキャナー、血液分析装置など治療をするために「どの個所を患っているか」を確認する機器です。

オリンパスの内視鏡が代表されるように内資系企業が強いと言われています。また、診断機器は大型のものが多く、機器そのものの販売というより、その関連製品やメンテナンス契約に関わる営業が多くなります。

また、医療機器業界では、「メーカー」の他に、治療機器を中心に海外から仕入れている「輸入商社(代理店)」とメーカーと病院とをつなぐ「卸商社」という商形態もあります。

「輸入商社」について

治療機器は、国内より海外での開発が進んでいます。そのためメーカーのように自社で製造せず、海外メーカーから製品を買い付けて国内で販売する企業が多く存在します。
これが「輸入商社」となります。

自社製品を持たない点以外、販売手法はメーカーと変わりません。

「卸商社」について

「卸商社」は、文字通りメーカーと病院の間に入る「卸」の役割を持ちます。

メーカーや輸入商社と病院の間に入って納品とメーカー・商社と病院の仲立ちをやるようなイメージです。

利益率が低いため、小さな会社が多いのですが、東証1部上場の「ウイン・パートナーズ」など例外的に一定規模を持つ会社も存在します。

2)医療機器業界の営業業務では、どんな知識やスキルが必要?

ここでは、同業界においてもメーカーを目指す求職者が多いことから、メーカーの目線で記載していきましょう。
医療機器業界での営業において以下の3点が必要となります。

■専門知識(自社製品・医療的な知識):入社後に研修をみっちり行う企業が多い ■関係構築力、および提案能力:ドクターと良い関係が築けることが重要! ■計画策定・実行能力:直行・直帰型営業が多いため自分で行動を管理

(A)専門知識(自社製品・医療的な知識)

医療機器という製品を扱っている以上、営業担当者は専門知識を備えていなければなりません。

ただし、この「専門知識」については、業界経験・未経験に関わらず、入社後に研修をみっちり行う企業が多いようです
実際の仮想手術室を持ち合わせいるメーカーも少なくありません。

専門知識の習得に関しては、「入社後」になるケースが多いです。

(B)関係構築力、及び提案能力

医療機器営業において、もっとも重要なことは「医者(以下ドクター)に気に入られる」ことです。

前提としてドクターの時間をなかなか押さえることは難しく、一人のドクターと会うために待ちぼうけになってしまうこともあります。

そのためには、気難しいドクターから優先的に時間を割いてもらえる関係構築力が求められます。

もちろん人間関係だけで自社製品を購入してもらえるということではなく、専門知識や最新の症例、ドクターの課題を認識したうえで最適な提案を目指すことが大切です。
それらができれば、ドクターとの関係性が良くなり、さらなる成果につながります。

(C)計画策定・実行能力

すべての企業でそうというわけではありませんが、医療機器業界の営業職は、自宅からの直行・直帰型営業を敷いている会社は多く、外資系メーカーはほとんどそうだと思っていただいて構いません。

直行・直帰型だと業務の裁量が利きやすい一方、自身で行動を管理していかなければなりません。
そのためには、常にゴール設定とそれを逆算した行動を計画、及びその計画した行動を実施できるだけの計画策定・実行能力が求められます。

上記の通り、専門知識は入社した後身に着けられるとして、面接で問われるのは(B)と(C)のポイントです。

次章でもその点について踏まえつつ、医療機器メーカーに転職するための準備についてお話していきましょう。

3)医療機器メーカー営業に転職する際の、準備しておきたい3つのポイント

医療機器メーカー営業に転職する際は、以下の3点を明確にしておく/準備しておくことが大切です。

(1)退職・転職理由及び志望理由について

「退職・転職理由」と医療業界を志望する理由に一貫性があるのか、「論理性」が求められる

医療機器メーカーは「優秀な社員」を長期的に同社で活躍してほしいと考えています。
そのため、退職・転職理由、及び志望理由を確認面接の中で確認することで、「この求職者は同社で長期的に活躍できるのか」という点と、「退職・転職理由」にて医療業界を志望する理由に一貫性があるのかといった「論理性」が求められます。

特に、この「論理性」は重要です。
なぜなら、「論理的な説明力」がない求職者を「ドクター」が相手するのだろうか、仮に相手をできたとしても戦略的な行動、またその行動を自己統制し、毎月毎月再現性のある売上・成果を出す能力があるのだろうか、と考えた際に、その能力がないと考えることが通常だからです。

従って、まず、医療機器メーカーを目指すためには、退職・転職理由を明確にすることが大切です。

次に、転職して医療業界を目指したのかを明確に説明できるようにしておきましょう。

そこに納得性、一貫性があり、メーカー側が違和感を抱くような内容になっていないかを確認することが最低限重要となります。

もし、これらがわからないようでしたら、転職エージェントに相談して、客観的な評価をもらえるよう依頼するとよいでしょう。

(2)これまでの成果・行動を棚卸する

「目標達成の為の課題をこのような工夫をして解決した」という構成で話せるエピソードをしっかり持っておく

(1)では、あなたの継続性と、論理的思考性を持ち合わせいるか否かを確認しました。

次に面接の中でよくある質問は、これまでどんな成果を出したか、またその成果を出すためにどのような工夫・行動をしたかということです。

ここで医療機器メーカー側が確認していることは「論理的思考力」と「能力」です。

前提として、企業は「関係構築力をもって成果を達成した」等の再現性がない成果にあまり興味を持ちません。

「目標を達成する為にこういう課題があったため、このような工夫をして解決した」という構成で話せるエピソードをしっかり持っておくことが重要です。

具体的にどうすれば良いかといえば、「職務経歴書」を元に考えると良いでしょう。

営業職が職務経歴書に記載する内容は、期間内の売上とそこに関与した働きかけが一般的です。
更にそこで終わらせずに、目標達成したときのあなたの行動・考えを書き出しておくと、無意識にやっていた行動特性が見えてきます。

それを言語化してまとめておくことで、「論理的行動」や「能力」につながっていくのです。そして、より熱のこもった職務経歴書になるでしょう。

「印象に残る職務経歴書」作成のポイント

  • Point1)最初の職務要約ですべてを語る
  • Point2)緩急をつける
  • Point3)企業毎に職務経歴書を書く
  • Point4)定量的に書く
  • Point5)「ボランティアをやっています」等の副次的なものは程ほどに。
  • Point6)「レジュメはラブレター」の意識で書く。
Point1)最初の職務要約ですべてを語る

採用担当はたくさんのレジュメに目を通すため、最初の職務要約しか見ない人もいます。逆にいうと、この部分は全員が見るということです。

そのため、「最初の職務要約ですべてを語る」くらいの気概で作成したほうが良いでしょう。

自分の強みが最初の数行でパッと分かるように表すなど、とにかくこの部分の品質に意識を集中して作成することが大切です。

Point2)緩急をつける

ある程度実務経験を持った人が陥りがちなミスが、「やってきたことを全部書いてしまう」ことです。

全部盛り込むと、強み(アピールポイント)が薄まってしまいます。
アピールすべきところとしなくてもいいところを分けて、しなくても良いところはバッサリ切る──、といったメリハリが大切です。

例えば総務部門を経験した転職者の場合、総務の幅広い業務範囲を全部書くとどうしても冗長になってしまいます。

その際に、例えば応募する企業の求人要件が「総務の資産管理」だった場合、そのポジションと関連する経験をアピールするのです。

「自分はそのほかにも人事、採用などを経験していた」という場合においても、応募企業側で人事、採用のポジションを求めていないようなら、その記載は軽く触れる程度に留めるなどの取捨選択を意識しましょう。

Point3)企業毎に職務経歴書を書く

職務経歴書は、基本応募企業毎に準備します。
テンプレートのようにひとつの職務経歴書を使いまわしていた場合、応募企業側はすぐにそれを見抜きます。

効果的な職務経歴書にしていくためにも、企業が募集しているポジションに合わせて書くことを意識すると良いでしょう。

イメージとしては、「60%は共通部分として、残り40%を企業毎にかき分ける」、「これまでやってきたことが20種類あったら、求人ポジションに合わせて12~3個に絞って、7~8個は削る」といった形で進めると良いと思います。

ポイントは、求人企業に対して「企業が求めているポジションと、自分の経歴がいかにフィットしているか」を伝えることです。

Point4)定量的に書く

よく言われることですが、職務経歴書は「定量的」に書くことが大切です。

例えば、「お客様に大変喜ばれた」といった表現は、第三者はその程度を知ることができません。また、「主観的、感覚的にしか物事を捉えられていない」と評価されてしまうリスクもあります。

アピールする事柄は、なるべく「数値」に落とし込むことが大切です。
「売上や会員数、またはPV数などが何パーセント増えた」であったり、「結果として作業時間がこれだけ短縮できた」などの定量的な説明を意識すると良いでしょう。

Point5)「ボランティアをやっています」等の副次的なものは程ほどに。

プライベートでの活動(ボランティア)などは、書いても書かなくても、書類通過や採用にそこまで影響は無いと見たほうが良いでしょう。

他の候補者と比較検討になった際に、その人と甲乙つけがたいくらいの同評価だったら効果はあるかもしれませんが、その他ではあまり効果を期待しない方が良いと思います。

たまに、経営層の価値観とマッチした等のラッキーパンチもありますが、やや運要素の強いPRと言えます。
また、そうした副次的なPRをたくさん書いてしまうと、「仕事でアピールできないから、そこでアピールするのかな?」と思われてしまうリスクもあるでしょう。

Point6)「レジュメはラブレター」の意識で書く。

レジュメ(職務経歴書)は、「企業へのラブレター」と思って書くと良いです。

例えば、気になっている異性に「私はたくさんのスキルと知識がある。だから付き合ってください」とラブレターを書く人はいないでしょう。

それよりも、「あなたはきっと、こういう人を求めていますよね。私はまさにそういう経験をしてきています。つきましては、私と付き合ってくれませんか」といった形でアプローチする方が成功確度を高められるはずです。

ポイントは、「相手を基点」にあなた自身のペルソナを作っていくこと、──つまり、「顧客視点」を持って職務経歴書を書いていくことです。

「印象に残る職務経歴書」作成のポイントを詳しく見る

(3)質問できる準備をする

面接官は、転職者の「質問するという行為」から関係構築力、情報収集力を見ている

面接の中で、最後に「何か質問はありますか?」とあります。

ここで最悪なのは「何もありません」と答えることです。
なぜなら、ここで問われている内容は、「関係構築力」、「質問力・情報収集力」、および「提案力」だからです。

前提として、「質問」をするという行為は、相手に興味・関心がないとできないことです。
興味・関心を持つためにまずやることは「相手のことを調べる」、そして「相手の会話をしっかり聞く」ことです。

つまり、質問をするという行為は「関係構築」を行うための行為であり、相手のことを知るための「情報収集力」を問われているのです。

これは外資系医療機器メーカーが実際に面接の場であった質問なのですが、「あなたはこの製品を売るために何をしますか」というものがありました。

この質問には正解があり、「相手の課題を聞く」というものです。

「相手の課題があり、それを解決できるならクライアントはその製品を買う」というのが理由です。──いかがでしょうか、もし「腑に落ちない」と感じるようなら面接対策への準備期間をしっかりとった方が良いかもしれません。

4)年代別 医療機器メーカーへの転職で注意するポイント

医療機器メーカーが転職者に求める要件と、それに対し準備するポイントは年齢ごとにも変わります。

それぞれの世代をどういう要件で採用を考えているか、注意ポイントを交えて説明します。

20代で医療機器メーカーに転職するとき

20代で医療機器メーカーに転職するときのポイント 20代前半…身だしなみ・服装・明るい対応がポイント。 20代後半…即戦力を期待されるため、営業経験、特に提案営業の経験を見られる。

20代前半と後半でそれぞれ異なるため、20代前半と後半で分けて説明しましょう。

20代前半

この層を採用するのは一部の日系メーカー、輸入商社中心で、新卒採用の延長線上で中途採用活動を行います。

一番見ているポイントは「地頭」と「印象」です。そのため、3章で記載した理路整然とした質問よりもっと表面的なところを見てきます。

リアクションの速さ、会話がかみ合っているか、身だしなみ、印象は良いか、ドクターと商談が将来的にできそうかなどを評価されるでしょう。

そのため、身だしなみ・服装・明るい対応ができていないとその時点で選考から外される可能性があります。
最初の10分が「勝負だ」と思って臨んだ方が良いでしょう。

20代後半

20代後半は、企業側が一番欲しい層です。
国内外のメーカー、商社すべてが業界経験の有無を問わず募集をしますが、採用数からすると外資系メーカーが一番多いです。

なお、20代後半は一定の社会人経験を経ていますので、企業としては「即戦力」を期待しています。
そのため、営業経験、特に提案営業の経験を見られるでしょう。

この層の面接で必要なポイントは「印象の良さ」と、前章で上げた「関係構築力、及び提案能力」と「計画策定・実行能力」を有しているかどうかです。

前章で上げた「退職理由・志望理由」、「成果・行動の棚卸」、及び「質問の準備」を行ったうえで面接に臨むことが重要です。

30代で医療機器メーカーに転職するとき

20代で医療機器メーカーに転職するときのポイント 医療機器業界での就労経験は最低条件。営業戦略、扱っていた製品、病院の規模の3点がポイントになる。

30代で求められるのは「即戦力」です。医療機器業界での就労経験は最低条件だと認識しておいた方がよいでしょう。

とくにポイントになるのは「営業戦略」、「扱っていた製品」、「病院の規模」の3点です。

「どのように営業して成果をあげたか」は必ず聞かれます。そのほか、手術の立ち会いの経験、対大病院相手の営業か、クリニック向けの営業だったかといった点も問われることもあるでしょう。

医療機器メーカー側はあなたが「どれだけ経験を所持しているか」を見てきます。

そのため、受ける会社の商材と、今回の募集の背景は事前にしっかり調べ、どのような知識、経験を求めてきそうかといった事前調査をしておくと良いでしょう。

30代は20代と比べて求人数は減りますが、企業側からすると「即戦力」として一番期待している層でもあります。

30代の転職者の方々は、その状況を上手く利用して、自身の経歴をPRしていくことが大切でしょう。

40代で医療機器メーカーに転職するとき

40代で医療機器メーカーに転職するときのポイント 営業マネジャーとしての採用になるが、ハードルが高い。企業研究とキャリアの棚卸をしっかり行うことがポイント。

40代の採用は営業職であまり実施しません。あるとすれば営業マネジャークラスです。
ただし、マネジャーの採用となりますので、一般的な求人広告には上がってくることはありません。

そのため、40代で医療機器メーカーに転職する際は転職エージェントに相談に行くところから始めると良いでしょう。

また、ハードルはやや高めです。マネジャーを社外から採用することは、企業にとってリスクがあるからです。

企業にとっては、マネジャーは各社内部昇格がいちばんリスクのない運用になります。会社の内部のこと、自社製品のこと、社員との人間関係などを熟知している人が対象になりますし、かつポストの空きはマネジャーを目指す社員のやる気にもつながるからです。

その枠を外部からの人材で埋めるということは、会社において一種の賭けとなります。
ですので、会社側がわざわざマネジャーを外部から募集する背景を十分熟知し、自分がそれを満たせるかしっかり業務の棚卸をしたうえで面接に臨むことが重要です。

5)医療機器業界の求人情報が多い転職サイト・エージェント

医療機器業界の求人や最新情報を知るには、転職サイト・エージェントのサービスも活用すると、より効率的に転職活動が進められます。

とくに転職エージェントではキャリアに関する相談はもちろんのこと、応募書類の添削や、採用面接の際の選考ポイントについても、的確なアドバイスをもらうことができます。

ここでは、代表的な3社をご紹介しますが、より多くの情報をキャッチアップするためにも、なるべく複数社のサービスを併用していくことが転職成功のカギになります。

ぜひ、参考にしてください。

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医療機器営業の公開求人数 約1,000件(2022年10月現在)
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dodaを活用する際は「受け身」にならないこと!スカウトや求人紹介を待つだけでなく、自分からも情報を「取りに行く」姿勢が大切です。

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まとめ)未経験・異業種から医療機器メーカーに転職するときの注意点は──

医療機器メーカーへの転職については上述の通り、平均年収が高く、安定性もある一方、求められることも多く大変な仕事です。

とくにトップメーカーになればなるほど、面接の中で難しいことが要求されます。

ここまでの内容を読んで、「やっぱり無理かなあ」と思う方もいらっしゃるかもしれません。

一方でこの業界においては、未経験から転職してくる人員は、他の業界と比較しても多いと言われています。

つまり、しっかり営業パーソンとして基本的なこと考えられ、しっかり手順を踏んで営業のできる方については是非来てほしいという意思もあるのです。

そのことを踏まえたうえで、「慰労機器メーカーに挑戦してみよう」と思えるなら、ぜひこの記事の内容を参考にして、チャレンジしてください。

今回の転職があなたのこれからのキャリアにとって有意義なものになることを、応援しています!

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