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非IT業界の営業が、IT業界の転職を目指す際に、【絶対】意識したいポイント3つ

[最終更新日]2021/07/06

非IT業界の営業が、IT業界へ転職する時、意識しておきたい3つのポイント

営業の仕事、IT業界で活かすことってできるのかな?

現在営業職の方で、IT業界へのジョブチェンジを考えている人は多いのではないでしょうか?

結論から言いますと、非IT業界の営業職から、IT業界の営業職への転職は、十分にチャンスがあります。

IT業界は変化も激しく、それに伴い人材の流動性も高いのです。

目次

1)IT業界の営業ってどんな業務内容?

■ソリューション営業 ■ディレクション営業 ■顧客開拓営業 ■人材系営業

はじめに、IT業界の営業とはどのようなものか、見ていきましょう。

  • ソリューション営業
    …顧客が抱えている課題や問題点をヒアリングし、解決策を提案する
  • ディレクション型営業
    …開発のための要員を手配し、発注をかける(または受注する)
  • 顧客開拓営業
    …新規の案件獲得のため、見込み客にアプローチしてアポイントを取る
  • 人材系営業
    …SESやエンジニア系人材派遣会社で、エンジニアを必要とする企業に人材を紹介する

ソリューション営業:顧客が抱えている課題や問題点をヒアリングし、解決策を提案する

#ソリューション営業 顧客が抱えている課題や問題点をヒアリングし、解決策を提案する

IT業界における営業で多いのは、「ソリューション営業」と呼ばれる課題解決型の提案営業です。

例えば、「ベンダー」や「メーカー」と呼ばれる、いわゆる上流工程の企業であれば、営業担当者が顧客を訪問し、それぞれの顧客が抱えている課題や問題点を解決するための方策を練っていきます。

ベンダーとは ベンダーとは、製造元、販売供給元のこと。ITのハードウェアを製造する会社は「ハードウェアベンダー」、ソフトウェアを開発・販売する会社は「ソフトぅエアベンダー」、システム構築を担う会社は「システムベンダー」などと呼ばれます。
メーカーとは 「モノ(製品)」を生産・製造する会社のこと。ITの分野で製品を製造する会社を「ITメーカー」と呼ばれます。

ソリューション営業では、顧客が困っていることや、顧客自身が気づいていない問題点をヒアリングし、システムによって解決できる点がないかを探っていきます。そして、解決方法について顧客にプレゼンを行い、導入を検討してもらうという流れになります。

このように、1件の契約を結ぶまでには根気よく顧客と接点を持ち、売り込みではないソリューションを提供する必要があります。

ディレクション型営業:開発のための要員を手配し、発注をかける(または受注する)

#ディレクション営業 開発のために要因を手配し、発注をかける/または受注する

IT業界において、ベンダーやメーカーの制作部門である関連会社から、さらに下請けや孫請けといったように、間に何社もの開発会社が入っていることはめずらしくありません。

そのような構造の業界のため、開発のための要員を手配・調整する役割の人が必要になります。

実は、こうした任務も広い意味での「営業」です。
開発現場では、開発会社にエンジニアが集まって行うこともあれば、客先にエンジニアが常駐して開発を進めることもあります。こうした手配やスケジュール、収支管理をしていくのも営業の仕事なのです。

開発を進める期間中にトラブルやクレームが発生することもありますので、それらに対処し解消してくのも営業の重要な役割です。

イメージとしては、開発におけるスケジューリング・役割分担・進捗管理を担う「ディレクター」としての働きが近いといえるでしょう。
IT業界でよく聞かれる言葉に、「受注2割、納品8割」というものがあります。

これは、「顧客から受注を受けたとしてもそれは仕事の2割を終えたにすぎず、納品までに8割の仕事が残っている」という意味です。IT業界における「ディレクター型営業」とは、まさにその8割部分にも責任を持って取り組む役割の人と言えるでしょう。

大規模なシステムの開発が完了するまでには、大勢の人が関わり、何社もの企業が間に入ることになります。
調整能力やコミュニケーション能力が求められる仕事であるため、他業種で培った営業の経験が生かせる余地は十分にあると言えるでしょう。

顧客開拓営業:新規の案件獲得のため、見込み客にアプローチしてアポイントを取る

#顧客開拓営業 新規案件獲得のため、見込み客にアプローチしてアポイントを取る

企業にもよりますが、営業担当者が新規の案件獲得のために見込み客リストを用意し、電話や訪問によってアプローチすることもあります。

また、飛び込み営業や電話営業だけでなく、すでに契約を結び付き合いのある顧客に対してメンテナンスを行い、定期的に訪問する中で信頼関係が強くなっていけば、既存顧客から新しい顧客を紹介してもらえることもあります。

こうした営業活動は、製造業などの他の業種と基本的に変わりません。
他業種での営業経験がIT業界でも生かせるというのは、こういった面があるからです。

ただし、ITの知識が全くない状態では、顧客の疑問点に答えることができないこともありますので、エンジニアとして働いた経験があるといったレベルではなくとも、システムやプログラムに関する最低限の知識は必要となってきます。

人材系営業:SESやエンジニア系人材紹介会社で、エンジニアを必要とする企業に人材を紹介する

#人材系営業 SESやエンジニア系人材紹介会社で、エンジニアを必要とする企業に人材を紹介する

IT業界の営業では、エンジニアを必要とする企業に人材を紹介する「人材系営業」もあります。
代表的なところでは、人材派遣会社やSES会社(客先のオフィスにエンジニアを派遣して(常駐)、技術的なサービスを提供する会社)があります。

商材をモノではなく「人」として相手との信頼関係を構築していくことが求められます。
また、その人がエンジニアとしてどのようなパフォーマンスを発揮できるかを見極めて、それぞれの顧客にあわせて最適な提案ができるかがポイントになります。

2)IT業界の営業のやりがい・大変なこと

IT営業のやりがい

IT営業のやりがい ・顧客が抱える問題の本質を解決することで感謝してもらえる ・顧客の声や開発側の意図を伝える「代弁者」として活躍できる ・世の中のまだない価値を生み出したり、最新の技術開発に関わったりすることができる
  • 顧客が抱える問題の本質に入り込み、解決することで感謝してもらえる
  • 顧客の声や開発側の意図を伝える「代弁者」として活躍できる
  • 世の中にまだない価値を生み出したり、最新の技術開発に関わったりすることができる

顧客が抱える問題の本質に入り込み、解決することで感謝してもらえる

顧客はシステムに関する知識があまりないケースが大半ですので、顧客からしてみれば「思いもよらない手段」で社内に山積してきた問題が解決に向かうことになります。

しかも、システム導入に至るまでには、顧客が抱えている問題を深掘りし、本質を探り当てた上で解決策を提案しなくては、説得力のある提案にはなりません

顧客から直接伝えられる「今起きている現象」だけでなく、その大元にはどのような問題があるのかを考え抜き、顧客自身も見えていなかった本質を探り当てる必要があるのです。

第三者の視点から問題を俯瞰し、本質を的確に言い当てたソリューションを提供することができれば、顧客から大変喜ばれる可能性が高いと言えるでしょう。

顧客の声や開発側の意図を伝える「代弁者」として活躍できる

顧客が困っていることは漠然としていることも少なくないので、何を解決すれば問題が解消されるのか、顧客自身も分からないといったこともしばしばあります。
顧客の考えを言語化し、明確化していく手助けをするのも営業の役割なのです。

さらに、顧客と開発職の間に入るのも営業担当者です。顧客の要望やニーズを開発職へ伝え、開発職の意図を顧客へと説明します。

その都度、顧客と開発双方の意見を噛み砕いて伝え、スムーズに意思疎通が図れるよう、フォローしていきます。

営業担当者は会社の「」として、顧客と開発を結ぶ代弁者として活躍する醍醐味があるのです。

世の中にまだない価値を生み出したり、最新の技術開発に関わったりすることができる

顧客が抱える問題を解決すべく奔走することによって、生み出されたシステムがまだ世の中にない価値を持つ製品になることもあります。

こうした経験を積めば積むほど、顧客の問題を解決するための引き出しが増えていきますので、IT業界の営業として多くの顧客から頼られる存在になっていくことも可能です。

また、IT業界の技術は日進月歩です。新しいことを覚えたとたんに古くなる、と言われるほど変化のスピードが速く、常に最新の情報をキャッチしつつ知識を吸収していくことが求められます。

とても大変なことですが、見方によっては、「常に最新の技術に触れることができ、これから世の中に広まっていく技術の黎明期に関わることができる」とも言えるでしょう。

IT営業の大変なこと

IT営業の大変なこと ■エンジニアリングへの知識・理解も求められる ■トラブル対応の窓口としての役割も担う
  • エンジニアリングへの知識・理解も求められる
  • トラブル対応の窓口としての役割も担う

エンジニアリングへの知識・理解も求められる

ここまで触れてきた通り、IT業界の営業職には、IT技術面における一定の知識が求められます。

技術面への理解が浅いままだと、工期や開発費の見積もりを見誤ってしまったり、仕様上できないことを安請け合いしてしまったりと、業務に支障を来してしまう可能性があります。

未経験からの場合、これらについて最初から「すべて理解した状態で臨む」ことは難しいでしょうが、それでも「分からないところは少しでも減らしておく」ための企業研究や技術的な理解を深める等の自助努力は最大限取り組むべきでしょう。

トラブル対応の窓口としての役割も担う

他の営業職でも見られる傾向ですが、IT営業は顧客へサービスを提供した後の稼働状況の確認や更なる効果・効率向上のための相談受付・アドバイスなど「アフターフォロー」としての働きかけも求められます。またその際には、期待する動作にならない等のシステムトラブルや、「もっとこうしていかないと、顧客のニーズに応えられない」というような新たなサービスの課題が発見されることもあるでしょう。

こうした課題をいち早く受けとめ、社内の開発部署とも共有していくこともIT営業に求められています。

顧客からのトラブルの問い合わせに対して、「その場しのぎの対応」だけではなく、今後、同様の問い合わせをなくしていくための「サービス品質を更に上げていくための対応」が求められるのです。

3)初めてIT業界を目指す営業マンが、準備しておきたいこと3つ!

  • どれかひとつでも、エンジニアリング(プログラミング)の知識があると、それは強力な武器になる
  • Web系サービスの場合は、マーケティングの知識はあるとベスト。
  • 求められるスキルや適性は企業によって様々。求人企業の内情を把握している転職エージェントを有効活用して!

どれかひとつでも、エンジニアリング(プログラミング)の知識があると、それは強力な武器になる

POINT1 一つでもエンジニアリングの知識があると強力な武器になる

IT業界で営業マンとして働きたい人にとって、プログラミングの知識が必須か?というと、必ずしもそうではありません。

顧客と開発職双方の考えを理解し、相手に合わせた伝え方ができるコミュニケーション力が最も重視されますので、たとえプログラミングについての知識が全くなかったとしても、IT業界で営業として働くことは可能です。

ただし、プログラミングの知識が少しでもあれば、営業活動に大きく生かすことができます。

たとえば、顧客から「こんなことができたらいいのに」という声が出たとき、それを実現するための処理は技術的に複雑なものになるのか、よくある簡単なプログラムで済むのか、を即座に判断できる営業担当者と、「持ち帰って相談してみます」を連発する営業担当者とでは、どちらのほうが頼れるでしょうか。

言うまでもなく、前者の営業担当者のほうがずっと安心感があり、信頼されやすいはずです。

このように、営業職で就業する上でプログラミングの知識は必須ではありませんが、どれか1つの言語でも知識があれば、顧客の課題を切り分けやすくなり、それは交渉の上で強力な武器になっていくのです。

参考:プログラミングスキルを付けたい営業マンに、おすすめのエンジニアスクール

エンジニアスクール 特徴

コードキャンプゲート
  • オンラインプログラミングスクールで、現役エンジニアによるマンツーマンの指導が評判!
  • 学習内容:HTML5/CSS3、JavaScript/jQuery、PHP、MySQL 等

DMM WEBCAMP
  • オンライン教材で自主学習をし、最終的にはチーム開発に必要な知識まで習得できるプログラミングスクール
  • 学習内容:HTML / CSS / JS/ jQuery / Ruby / Rails、ECサイトの開発、ポートフォリオの作成 など

Tech Academy(テックアカデミー)
  • コース数が非常に豊富(29コース:2020年11月現在)な、オンライン型のプログラミングスクール
  • 学習内容:PHP、JAVA、jQuery、Ruby、Python、Scala、Kotlin、Unity、ブロックチェーン、AI、Node.js、Google Apps Script、AI、データサイエンス、UI/UX…等


Web系サービスの場合は、マーケティングの知識はあるとベスト。

POINT2 Web系サービスの場合は、マーケティングの知識があるとベスト

IT業界とひと口に言っても、Web系、制御系、アプリ開発といったようにさまざまな分野があります。

中でもWeb系サービスを扱う企業で営業として活躍することを目指すのであれば、HTMLやCSS、JavaScriptの基礎的な知識がもちろん必要になりますが、それに加えてマーケティングに関する知識があるとより転職の際に有利になります。

Webサービスを新たに立ち上げたい企業や、既存のWebサービスを強化したい企業にとって、大きな課題となってくるのが「アクセス数」です。

いかに多くの人に自社のWebサービスを知ってもらい、利用してもらうかという点にWebサービスの成功・失敗がかかっていると言っても過言ではありません。

そこで、営業担当にはWebマーケティングの知識が求められることが多いです。

Google Analyticsなどのツールを活用したアクセス分析が最も基本的なところですが、他にも口コミやコメントを参考にユーザーの動向やニーズを分析する方法もあります。

Webサービスをどのように収益化していくのか、といった視点も非常に重要になりますので、Webサイトを管理した経験や、アクセス分析を行った経験があればとても役に立ちます。

求められるスキルや適性は企業によって様々。求人企業の内情を把握している転職エージェントを有効活用して!

POINT3 求人企業の内情を把握している転職エージェントを有効活用する

IT業界は細分化が進んでおり、もはや「IT業界」というくくりがざっくりし過ぎていると言われるほど、様々な業態の企業が存在しています。

IT業界で営業として働く、と言っても、求められる適性やスキルは実に様々ですので、どの会社に応募すればいいのか、志望動機や面接で何をアピールすればいいのか、といったことを未経験者が自分で判断するのは難しいところがあるかもしれません。

そんな際に有効なのが、転職エージェントを有効活用し、プロのアドバイザーの力を借りて転職活動を進めることです。

これまで経験してきたことを活かすことができ、これからやってみたいこととマッチする企業はどういったところがあるのか、アドバイザーと一緒に考えていくのです。

例えば、IT業界向けの職務経歴書の書き方や、面接でのアピールポイントも、未経験の業界の場合はどこにポイントを置けばいいのかなど、最初は分からないところはたくさん出てくるはずです。

IT業界に精通しているアドバイザーであれば、的を射たアドバイスをしてくれますので、「この会社で働きたい」と感じた応募先から内定をもらえる可能性を高めることができるのです。

4)IT業界への支援実績が豊富なおすすめ転職エージェント

ここからは、未経験からのIT業界営業職への支援実績が豊富なおすすめの転職エージェントをご紹介します。

各サービスごとに求人の数やサポートの内容は異なります。
自分に合ったサービスを見極めるうえでも2~3つのサービスに登録しておくことをおすすめします。

doda(デューダ)

doda 転職なら、・・転職サイトdoda(デューダ)

dodaは国内最大級の総合転職エージェントで、IT業界の求人も多数抱えています。

多くの非公開求人も保有していますので、大手ベンダーや人気IT企業の営業職を狙えるチャンスもあります。

キャリアアドバイザーの対応のきめ細かさには定評がありますので、未経験からIT業界で営業として働きたいという人でも、面接対策やキャリア相談にじっくりと向きあってくれるでしょう。

リクルートエージェント

転職エージェントならリクルートエージェント。非公開求人からご希望に沿った求人をご紹介。転職エージェントがあなたの転職を成功に導きます。

リクルートエージェントは、国内最大級の転職エージェントです。

求人数と転職支援実績においては、実質国内No.1のサービスです。IT・Webエンジニアを中心にIT人材のサポートにも力を入れており、大手ベンダーから新進気鋭のベンチャー企業に至るまで、幅広いタイプの案件を扱っています。

アドバイザーとの面談は、平日夜や土日の相談にも対応していますので、在職のまま転職活動を進めたい人でも利用することができます。

WORKPORT(ワークポート)

ワークポート。各業界専門の総合転職エージェント。

WORKPORTは、総合型の転職エージェントですが、中でもIT業界の求人を多数扱っています。

転職コンシェルジュはIT業界に精通している人材が多く、単純な求人の紹介にとどまらず、キャリアアップするためのアドバイスをしてくれます。さらに、WORKPORTオリジナルツールである「eコンシェルジュ」は、応募のスケジュールや選考結果、新着求人を一元管理することができ、利用者から使いやすいと好評です。

業界未経験者へのサポートも得意としていますので、丁寧なサポートを期待する人におすすめのサービスです。

Geekly(ギークリー)

GEEKLY(ギークリー)。IT・web・ゲーム業界専門の人材総合会社。

GeeklyはIT・Web・ソーシャルゲーム業界に特化した転職エージェントです。

IT業界で経験を積んできた方はもちろんのこと、その他の業界において経験を積んできた方に対してもその後のキャリアを活かした転職ができるよう、しっかりとサポートしてくれる転職エージェントです。

Geeklyの転職エージェントには、IT業界で3年以上の実績を重ねてきたキャリアコンサルタントが多数在籍しています。経験豊富なので、業界の最新動向や各社の動きにもアンテナが高く、ツボを押さえたアドバイスをしてもらえる可能性が高いのです。

まとめ)未経験でIT業界の営業を目指すなら、ツボを押さえたアピールを!

アピールイメージ

未経験からIT業界の営業職を目指す人は、自分のこれまでの経験をどのように活かすことができ、自分が希望する(イメージする)IT業界での働き方がどういったものなのか、まずは明確にしておく必要があります。

「IT業界の営業と言えばこれしかない」といった思い込みで突き進んでしまわないよう、ときには転職エージェントのような第三者の力を借りるなどして、客観的な視点を持つことが大切です。

これにより、応募先の採用担当者から見た場合にツボを押さえたアピールができる可能性が高まり、希望する企業から内定をもらえる確率を高めることができるのです。

お読みになられた方々が、転職の際に本記事の内容が少しでもお役立てできることを、心より願っています。

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