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非IT業界の営業マンが、IT業界の転職を目指す際に、【絶対】意識したいポイント3つ

[最終更新日]2017/09/20


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 IT業界で働いた経験はないけれども、これまでの営業経験を活かしてIT業界で営業として活躍してみたい。そう考えている営業経験者の方に、ぜひ読んでいただきたいのが、今回の記事です。

IT業界は慢性的な人手不足が続いており、営業担当も例外ではありません。変化が激しく、技術刷新のスピードが速い業界ですので、人材の流動性も高いです。──つまり、その分チャンスも多いということですね。

目次

 

1)IT業界の営業ってどんな業務内容?

顧客が抱えている課題や問題点をヒアリングし、解決策を提案する

IT業界の営業と聞くと、「何かしらのシステムを売り込む営業」というイメージを持たれる方も多いかもしれませんね。

ですが、単に「こういうシステムを作っています。買ってもらえませんか?」と伝えるだけでは、契約を考えてくれる顧客は殆どいないでしょう。

むしろ、IT業界における営業は、「ソリューション営業」と呼ばれる課題解決型の提案営業に近いと考えたほうが良いでしょう。

例えば、「ベンダー」や「メーカー」と呼ばれる、いわゆる上流工程の企業であれば、営業担当者が顧客を訪問し、それぞれの顧客が抱えている課題や問題点を解決するための方策を練っていきます。


顧客が困っていることや、顧客自身が気づいていない問題点をヒアリングし、システムによって解決できる点がないかを探っていきます。そして、解決方法について顧客にプレゼンを行い、導入を検討してもらうという流れになります。

このように、1件の契約を結ぶまでには根気よく顧客と接点を持ち、売り込みではないソリューションを提供する必要があります。
決して簡単な仕事ではありませんが、契約がまとまったときの達成感や、顧客から感謝してもらえたときの充足感は何事にも代えがたいものがあります。


開発のための要員を手配し、発注をかける(または受注する)

IT業界における多重下請けの問題を耳にしたことはないでしょうか。実際、ベンダーやメーカーの制作部門である関連会社から、さらに下請けや孫請けといったように、間に何社もの開発会社が入っていることはめずらしくありません。

そのような構造の業界のため、開発のための要員を手配・調整する役割の人が必要になります。

実は、こうした任務も広い意味での「営業」です。
開発現場では、開発会社にエンジニアが集まって行うこともあれば、客先にエンジニアが常駐して開発を進めることもあります。こうした手配やスケジュール、収支管理をしていくのも営業の仕事なのです。

開発を進める期間中にトラブルやクレームが発生することもありますので、それらに対処し解消してくのも営業の重要な役割です。

大規模なシステムの開発が完了するまでには、大勢の人が関わり、何社もの企業が間に入ることになります。
調整能力やコミュニケーション能力が求められる仕事であるため、他業種で培った営業の経験が生かせる余地は十分にあると言えるでしょう。


新規の案件獲得のため、見込み客にアプローチしてアポイントを取る

企業にもよりますが、営業担当者が新規の案件獲得のために見込み客リストを用意し、電話や訪問によってアプローチすることもあります。

1社と契約を締結でき、自社のシステムが入れば大きな売上となるケースが少なくないため、断られ続けても根気よく新規開拓を続けるタフネスが必要になる仕事です。


また、飛び込み営業や電話営業だけでなく、すでに契約を結び付き合いのある顧客に対してメンテナンスを行い、定期的に訪問する中で信頼関係が強くなっていけば、既存顧客から新しい顧客を紹介してもらえることもあります。

こうした営業活動は、製造業などの他の業種と基本的に変わりません。
他業種での営業経験がIT業界でも生かせるというのは、こういった面があるからです。

ただし、ITの知識が全くない状態では、顧客の疑問点に答えることができないこともありますので、エンジニアとして働いた経験があるといったレベルではなくとも、システムやプログラムに関する最低限の知識は必要となってきます。


2)IT業界の営業のやりがいや魅力は

顧客が抱える問題の本質に入り込み、解決することで感謝してもらえる

IT業界の営業担当者は、顧客にシステム導入を提案することによって、顧客が抱えている問題を解消していきます。

顧客はこうしたシステムに関する知識があまりないケースが大半ですので、顧客からしてみれば「思いもよらない手段」で社内に山積してきた問題が解決に向かうことになります。その意味では、営業担当者が想像していた以上に顧客から喜ばれることもしばしばあるのです。

しかも、システム導入に至るまでには、顧客が抱えている問題を深掘りし、本質を探り当てた上で解決策を提案しなくては、説得力のある提案にはなりません。

顧客から直接伝えられる「今起きている現象」だけでなく、その大元にはどのような問題があるのかを考え抜き、顧客自身も見えていなかった本質を探り当てる必要があるのです。

多くの企業にとって、自社が抱えている問題の本質は見えにくいものです。第三者の視点から問題を俯瞰し、本質を的確に言い当てたソリューションを提供することができれば、顧客から大変喜ばれる可能性が高いと言えるでしょう。


顧客の声や開発側の意図を伝える「代弁者」として活躍できる

顧客は、はじめから「当社の問題は○○というところにある。だから△△を導入すれば解決できる」といった正解を提示してくれるわけではありません。

顧客が困っていることは漠然としていることも少なくないので、何を解決すれば問題が解消されるのか、顧客自身も分からないといったこともしばしばあります。
顧客の考えを言語化し、明確化していく手助けをするのも営業の役割なのです。

さらに、顧客と開発職の間に入るのも営業担当者です。顧客の要望やニーズを開発職へ伝え、開発職の意図を顧客へと説明します。

実現可能なことばかりを論理的に要求してくる顧客ばかりではありませんし、初めから顧客が満足するシステムが出来上がるわけでもありません。
その都度、顧客と開発双方の意見を噛み砕いて伝え、スムーズに意思疎通が図れるよう、フォローしていきます。

開発が進むにつれて、顧客のことを最も知っているのも、システム開発が進んでいった経緯を最もよく分かっているのも、営業担当者ということになっていきます。

営業担当者は会社の「顔」として、顧客と開発を結ぶ代弁者として活躍する醍醐味があるのです。


世の中にまだない価値を生み出したり、最新の技術開発に関わったりすることができる

IT企業で開発するシステムは、既存のパッケージソフトのこともありますが、顧客のニーズに応じてオーダーメイドしたり、カスタマイズしたりすることも多いものです。

100社あれば100通りの問題や悩みがありますので、必要とされるシステムもまた千差万別です。

顧客が抱える問題を解決すべく奔走することによって、生み出されたシステムがまだ世の中にない価値を持つ製品になることもあります。

こうした経験を積めば積むほど、顧客の問題を解決するための引き出しが増えていきますので、IT業界の営業として多くの顧客から頼られる存在になっていくことも可能です。


また、IT業界の技術は日進月歩です。新しいことを覚えたとたんに古くなる、と言われるほど変化のスピードが速く、常に最新の情報をキャッチしつつ知識を吸収していくことが求められます。

とても大変なことですが、見方によっては、「常に最新の技術に触れることができ、これから世の中に広まっていく技術の黎明期に関わることができる」とも言えるでしょう。


3)初めてIT業界を目指す営業マンが、準備しておきたいこと3つ!

どれかひとつでも、エンジニアリング(プログラミング)の知識があると、それは強力な武器になる

IT業界で営業マンとして働きたい人にとって、プログラミングの知識が必須か?というと、実は必ずしもそうではありません。

顧客と開発職双方の考えを理解し、相手に合わせた伝え方ができるコミュニケーション力が最も重視されますので、たとえプログラミングについての知識が全くなかったとしても、IT業界で営業として働くことは可能です。

ただし、プログラミングの知識が少しでもあれば、営業活動に大きく生かすことができます。

たとえば、顧客から「こんなことができたらいいのに」という声が出たとき、それを実現するための処理は技術的に複雑なものになるのか、よくある簡単なプログラムで済むのか、を即座に判断できる営業担当者と、「持ち帰って相談してみます」を連発する営業担当者とでは、どちらのほうが頼れるでしょうか。

言うまでもなく、前者の営業担当者のほうがずっと安心感があり、信頼されやすいはずです。


このように、営業職で就業する上でプログラミングの知識は必須ではありませんが、どれか1つの言語でも知識があれば、顧客の課題を切り分けることができやすくなり、それは交渉の上で強力な武器になっていくのです。


 


未経験でIT業界に飛び込む人向けのオンラインスクールもある!「TECH ACADEMYキャリア」

テックアカデミーは、主にエンジニア向けの講座を提供する、オンラインスクールです。

このテックアカデミーですが、実はエンジニアだけではなく、「IT業界に未経験で飛び込む営業職の方向けのサポート」として「TECH ACADEMYキャリア」も用意しています。

更に、受講後は、転職コンサルタントから転職へのアドバイスや、求人情報の紹介を受けられて、転職活動まで併せてフォローしてもらえるのです。

未経験からIT業界を目指すとなると、分からないことや相談したいことがたくさん出てくるものです。
その際に、知識・スキルUPのみならず、転職に関してのサポートが受けられるというのは、かなり心強いサービスと言えるでしょう。

興味を持たれた方は、是非ご確認されてはいかがでしょうか。

Web系サービスの場合は、マーケティングの知識はあるとベスト。

IT業界とひと口に言っても、Web系、制御系、アプリ開発といったようにさまざまな分野があります。

中でもWeb系サービスを扱う企業で営業として活躍することを目指すのであれば、HTMLやCSS、JavaScriptの基礎的な知識がもちろん必要になりますが、それに加えてマーケティングに関する知識があるとより有利になります。

Webサービスを新たに立ち上げたい企業や、既存のWebサービスを強化したい企業にとって、大きな課題となってくるのがアクセス数です。

いかに多くの人に自社のWebサービスを知ってもらい、利用してもらうかという点にWebサービスの成功・失敗がかかっていると言っても過言ではありません。

そこで、営業担当にはWebマーケティングの知識が求められることが多いです。

Google Analyticsなどのツールを活用したアクセス分析が最も基本的なところですが、他にも口コミやコメントを参考にユーザーの動向やニーズを分析する方法もあります。

Webサービスをどのように収益化していくのか、といった視点も非常に重要になりますので、Webサイトを管理した経験や、アクセス分析を行った経験があればとても役に立ちます。


求められるスキルや適性は企業によって様々。求人企業の内情を把握している転職エージェントを有効活用して!

IT業界は細分化が進んでおり、もはや「IT業界」というくくりがざっくりし過ぎていると言われるほど、様々な業態の企業が存在しています。

IT業界で営業として働く、と言っても、求められる適性やスキルは実に様々ですので、どの会社に応募すればいいのか、志望動機や面接で何をアピールすればいいのか、といったことを未経験者が自分で判断するのは難しいところがあるかもしれません。

そんな際に有効なのが、転職エージェントを有効活用し、プロのコンサルタントの力を借りて転職活動を進めることです。

これまで経験してきたことを活かすことができ、これからやってみたいこととマッチする企業はどういったところがあるのか、コンサルタントと一緒に考えていくのです。


例えば、IT業界向けの職務経歴書の書き方や、面接でのアピールポイントも、未経験の業界の場合はどこにポイントを置けばいいのかなど、最初は分からないところはたくさん出てくるはずです。

IT業界に精通しているコンサルタントであれば、的を射たアドバイスをしてくれますので、「この会社で働きたい」と感じた応募先から内定をもらえる可能性を高めることができるのです。


以下、特にお勧めしたい転職エージェントをご紹介します。これはと思ったところがあったら、是非ご活用ください!

 


DODA(デューダ)

DODAは国内最大級の総合転職エージェントで、もちろんIT業界の求人も多数抱えています。

数ある転職エージェントの中でも有名どころだけに、大手ベンダーや人気IT企業の営業職を狙えるチャンスを手にできる可能性もあります。

大手とはいえ、キャリアコンサルタントの対応のきめ細かさには定評がありますので、未経験からIT業界で営業として働きたいという人でも、面接対策やキャリア相談にじっくりと向かい合ってくれるはずです。

 


リクルートエージェント

DODAと双璧をなす、国内最大級の転職エージェントです。

大手転職エージェントですので、紹介可能な求人数や非公開求人数がとても多いのが特徴です。IT・Webエンジニアを中心にIT人材にも力を入れており、大手ベンダーから新進気鋭のベンチャー企業に至るまで、幅広いタイプの案件を扱っています。

コンサルタントとの面談は、平日夜や土日の相談にも対応していますので、在職のまま転職活動を進めたい人でも利用することができます。

 


WORKPORT(ワークポート)

WORKPORTは、特にIT業界の求人を多数扱っている転職エージェントです。

転職コンシェルジュはIT業界に精通しており、単純な求人の紹介にとどまらず、キャリアアップするためのアドバイスをしてくれます。さらに、WORKPORTオリジナルツールである「eコンシェルジュ」は、応募のスケジュールや選考結果、新着求人を一元管理することができ、利用者から使いやすいと好評です。

もちろんITコンサルタントや営業の求人も扱っていますので、未経験からIT業界で働いてみたいという人にとってはぜひ登録しておきたい転職エージェントの1つです。

 


Geekly(ギークリー)

GeeklyはIT・Web・ソーシャルゲーム業界に特化した転職エージェントです。

IT業界で経験を積んできた人材はもちろんのこと、IT業界未経験者についてもキャリアを活かした転職ができるよう、しっかりとサポートしてくれる転職エージェントです。

Geeklyの転職エージェントには、IT業界で3年以上の実績を重ねてきたキャリアコンサルタントが多数在籍しています。経験豊富なので、業界の最新動向や各社の動きにもアンテナが高く、ツボを押さえたアドバイスをしてもらえる可能性が高いと言えます。

4)まとめ 未経験でIT業界の営業を目指すなら、ツボを押さえたアピールを!

未経験からIT業界の営業職を目指す人は、自分のこれまでの経験をどのように活かすことができ、自分が希望する(イメージする)IT業界での働き方がどういったものなのか、まずは明確にしておく必要があります。

「IT業界の営業と言えばこれしかない」といった思い込みで突き進んでしまわないよう、ときには転職エージェントのような第三者の力を借りるなどして、客観的な視点を持つことが大切です。

これにより、応募先の採用担当者から見た場合にツボを押さえたアピールができる可能性が高まり、希望する企業から内定をもらえる確率を高めることができるのです。


お読みになられた方々が、転職の際に本記事の内容が少しでもお役立てできることを、心より願っています。

この記事の作成者:ash.


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