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営業に向いている人・向いていない人の特徴って何?向き不向きの傾向から、営業力を高める方法を紹介

[最終更新日]2021/04/02

営業に向いている人と向いていない人

「営業職」は企業や個人といった顧客向けに、自社商品・サービスの売り込み・契約を行う仕事です。
交渉や対人コミュニケーションによって製品やサービスを売り込む能力は、時代が移り変わっても必要とされ続けるスキルと考えられています。
そうした需要の高さから、営業職への転職を検討されている方もいらっしゃることでしょう。

目次

1)営業は、向き不向きが表れやすい職種ってほんと?

仕事の向き不向きは、転職するにあたって重要な問題です。向いていない仕事に就いてしまったとしても、努力次第で追いつくことができる仕事と、そうでない仕事があるのも事実です。

そこで、一般的によく言われている営業の向き・不向きについてまずは確認しておきましょう。



営業は、人によって向き・不向きが大きく表れる

すれ違う男性

営業職とひとくくりにされがちですが、営業の仕事には大きく分けて「直接営業」「間接営業」の2つのタイプがあります。

直接営業は、自社の製品やサービスを見込み客へ提案するための営業部隊を自社の社員が務めることを指します。これに対して間接営業は販売代理店など流通業者に販売を委託するスタイルの営業のことを言います。一般的に「営業担当」と言う場合、前者の直接営業のことを指しているケースが多いのですが、実際には代理店営業のスタイルを取っている企業も多く見られます。

直接・間接営業のいずれの場合も、営業職は自社にとっては従業員の1人ですが、顧客にとっては企業を代表する窓口の担当者となります。そのため、人物面で信頼できるだけでなく、話しやすい・相談しやすいといった人柄の面や、奢らず低姿勢で人と接することができるといった性格的な側面も重要になる仕事です。こうした仕事の性質から、営業職は人によって向き・不向きが表れやすく、「人を選ぶ」仕事であると言えるでしょう。



営業は「対人スキル」が強く求められる職種であることも理由の1つ

コミュニケーション能力傾聴力課題発見力

一般的に、営業職に必要なスキルは以下の3点だと言われています。

  • コミュニケーション能力
  • 傾聴力
  • 課題発見力

単に「上手に商品の説明をする」だけではなく、顧客の要望や潜在的なニーズを正確に把握し、相手の望むかたちに提案するための努力が必要となります

また、営業職には情報収集が必要とされるとよく言われますが、ここで言う情報とはメディア等を通じて得られる一般的な情報に留まりません。顧客を取り巻く人脈や市場の状況は日々刻々と変化していますので、顧客の口ぶりや態度の変化など、ちょっとしたことが営業活動の重要なヒントになる可能性があります。顧客に対して強い興味を持ち続けるには、そもそも人に対する好奇心が強いことが前提になります。

営業職として必要と言われるこれらの資質を包括して「対人スキル」と呼ぶことがありますが、こうした資質を一定以上のレベルで持っていることは営業職として前提条件であり、対人スキルが強く求められる職種であることは間違いないでしょう。



2)営業職に向いている人/いない人の特徴

営業職として求められる資質から逆算して、営業職に向いている人とそうでない人の代表的な特徴を確認していきましょう。営業職への転職を検討する以上、もともと営業向きであるほうがもちろん良いのですが、「向いていない人の特徴」に当てはまるからといって営業職が絶対に務まらないというわけではありません

まずは自分自身が営業向きなのかどうかを知った上で、どのような対策を取ったらいいのかを戦略的に考えることが大切なのです。



営業職に向いている人の特徴

営業に向いている人。コミュニケーション能力の高い人。目標設定が上手な人。コツコツと挑戦し続けられる人。

コミュニケーション能力の高い人

営業の最も重要な仕事は「人と話すこと」です。人とのコミュケーションを通じて情報を得たり、顧客の要望を把握したりするわけですから、コミュニケーション能力が高い人は営業に向いていると言えます。

ただし、自分の考えや感じ方を一方的に伝えるのはコミュニケーション能力とは呼びません。相手の要望を把握するために話を「聞く」ことも大切です。顧客との対話を重ねて信頼関係を構築し、そのうえで相手が求めている情報を正確に伝えられることこそ、営業職においての「コミュニケーション能力」であると言えるでしょう。


目標設定が上手な人

営業職は勤務時間の大半を社外で過ごすケースが多い職種です。売上目標など、ゴールとなる目標は提示されていることもあるかもしれませんが、それを達成するために日々どのように営業活動を行ったらいいか、具体的な動きについては個々の営業担当者に委ねられることも少なくありません。

コツコツと訪問を重ねて成約に結びつけるなど、地道な営業活動が必要になることがほとんどでしょう。そのため、「今日は〇件訪問しよう」「今週中にいくら売り上げよう」といった自分の中での目標設定が上手にできる人は、営業職に向いていると言えます。


コツコツと挑戦し続けられる人

営業活動は思い通りにいくことばかりではありません。むしろ、「地道に訪問してきた見込み客だったのに、提案を一蹴されてしまった」など、悔しい思いをすることも多いはずです。また、売上を伸ばすためには現状維持ではなく、新たな顧客の開拓に向けて挑戦する姿勢を持ち続けることも求められます

失敗を経験したとしても、すぐに気持ちを切り替えて次の行動につなげられるひた向きさも必要になるでしょう。コツコツと挑戦し続けられることは、営業職として非常に重要な資質の1つと言えます。



営業職に向いていない人の特徴

営業に向いていない人。初対面の人と話すのが苦手な人。打たれ弱い人。プライドが高い人。

初対面の人と話すのが苦手な人

営業職にとって、人との出会いは財産です。初対面の人から良い印象を持ってもらい、話しやすい相手だと思ってもらえることが、将来の売上につながる第一歩となるのです。そのため、初対面の人と打ち解けるのが極端に苦手な人や、人と話すのがそもそも好きでない人は、営業職には向いていない可能性が高いでしょう。

ただし、自分の中では「初対面の人と話すのは苦手だ」と思っていたとしても、初対面の相手から悪い印象を持たれることがなければ、営業職としての資質を備えていると言える場合もあります。初対面の相手と話すのは、程度の差こそあれ誰でも勇気が要ることですので、「初対面の相手と話すのが得意ではない=営業に向いていない」とは一概には言い切れません


打たれ弱い人

営業の仕事は思い通りにならないことの連続です。成約に漕ぎ着けたはずの契約が相手方の都合で白紙に戻ってしまうなど、状況の変化に振り回されてしまうこともめずらしくありません。そんなとき、すぐに諦めてしまったり落ち込んでしまうタイプの人は、営業職にはあまり向かないかもしれません。

理不尽と思える状況に立たされたとしてもイライラした素振りをお客様の前で見せることなく、プロフェッショナルに徹することが求められます。


プライドが高い人

人に頭を下げるのが苦手な人や、顧客を自然と敬う気持ちを持つことができない人は、営業活動を進める上で支障をきたす可能性があります。新しい顧客を開拓できたとして、重要なのはいかにそのパイプを維持していけるかです。そのためには「この人なら、引き続き依頼してみてもいい」と相手に思ってもらえるような謙虚さが必要となります。

自分に自信を持つこと自体は大切なことですが、実力を過信するあまり独りよがりなコミュニケーションを取ってしまったり、顧客の要望を無視してしまうようでは、営業職への適性は低いと言えるでしょう。



3)話下手でも大丈夫?営業力を後から身につけることは可能

前項では、営業職に向いている人と向いていない人の特徴について触れました。では、向いていない傾向が見られた場合、営業職へ転職することはあきらめたほうがいいのでしょうか。

実は、営業職として必要なスキルは経験を通じて体得していくことも可能です。営業に必要なスキルを後から習得するための方法について解説していきます。



内気でもトップセールスマンとして成長できる2つのタイプ

相手に立場になって考えられる人ヒトとコトを分けて考えられる人

内気な性格は営業職に向かないように思えますが、営業の仕事で成功を収める人はいます。内気な性格でもトップセールスマンになれる人には、2つのタイプがあるようです。

相手の立場になって考えられる人

トップセールスマンなら流暢な営業トークを展開しているのでは?と思われるかもしれませんが、実際は「トップセールスを叩きだしている人」=「営業トークが得意」というわけではありません。むしろ、顧客のニーズを正確に把握するために顧客の話を「聞く」ことができる、いわゆる傾聴力がある人が多いのです。

顧客が困っているとき、悩みを抱えているときに、状況をしっかりと理解して解決策を提示してくれる、頼れる存在になっていくことで信頼を勝ち取っているのです。


ヒトとコトを分けて考えられる人

営業の仕事に「断り」はつきものです。断られるたびに自分を否定されているような気分になりやすいものですが、優れた営業担当者の多くは「断られた」という事実(コト)と、自分という担当者が拒まれたという対人間の出来事(ヒト)を分けて考えています

たとえ断られたとしても、今現在は自社の商品を必要としていないというだけのことであって、自分自身が否定されているわけではないと割り切ることで、プライベートの内気な自分とビジネスでの自分とを切り分けることができるのです。



営業力を身につけるための、具体的な方法

交渉や説得がうまい上司や同僚を参考にするヒアリングは5W1H、特に「Who」と「Why」を意識する課題を探す・見つける習慣をつける

もし今、「これから営業力を身につけていきたい」と思っているのなら、以下3つの働きかけを意識すると良いでしょう。

  • 交渉や説得がうまい上司や同僚を参考にする
  • ヒアリングは「5W1H」の、特に「Who」と「Why」を意識する
  • 「課題発見力」 課題を探す・見つける習慣をつける

相手への交渉や説得がうまい上司や同僚を参考にする

面接イメージ

自分のことを「営業が向いていない」と思う人に多く共通するのが、「コミュニケーションスキルに自信のないこと」です。
ですが、「誰から教わることなく、コミュニケーションが得意になった人」はいません。話し上手な人は皆、それぞれの人生の中で(意識的・無意識的に関わらず)手本となる人を見出して学んでいるのです。

もし今、自身のコミュニケーションスキルに不安を感じているようでしたら、まずは相手への交渉や説得がうまい上司や同僚を観察するところから始めてみましょう。

観察していると、「柔和な表情で、相手の目を見て話している」だったり、「抑揚をつけて、あまり早口にならないようにしている」、他にも「突っ込まれそうなポイントについては、事前にしっかり調べてから話し合いの場に臨んでいる」、「専門用語を多用しないようにする」等、その人のちょっとした(ときに意外な)工夫に気付くはずです。

それらのうち、あなた自身が「これだったら自分にもできそう」、「自分もこういう風に話せるようになりたい」と思ったものから少しずつ模倣していくと良いでしょう。

ポイントは、「あなたならではのコミュニケーションスキル」を培っていくことです。
ひとえに「営業トーク」が上手いといっても、その話し方やスタイルは人によって様々です。あなたが望むような交渉や営業トークができる人を見つけ、その人を参考に自身のスタイルを見出してみてください。


ヒアリングは「5W1H」の、特に「Who」と「Why」を意識する

ヒアリングイメージ

営業力を身につけるうえで欠かせないのが「ヒアリング力」です。
しっかりヒアリングしたつもりが、後になって「肝心なことを聞き忘れていた…」という経験のある人もいるでしょう。

ですが、ヒアリング力は比較的容易に改善・向上しやすいスキルでもあります。
現在ヒアリング力に不安を感じている方は、まず「5W1H」を、そしてそのうちの「Who」と「Why」を特に意識するとよいでしょう

5W1Hとは、情報をWhat(何をするのか)、Why(どんな理由で)、Who(誰が)、When(いつ)、Where(どこで)、How(どのような方法で)に整理することです。
例えば保険営業の仕事で顧客から「生命保険に加入したい」という相談を受けたとき、相談内容を以下のように5W1Hに分けて整理すると聞き漏れが起きにくくなります。

What(何を) (顧客は)生命保険に加入したいと思っている
Why(どんな理由で) 自分に万一のことがあったときに、家族がお金に困ることの無いように
Who(誰が) 会社員 男性 40歳 年収600万円(妻と子ども1人 子どもは現在高校生)
When(いつ) なるべく早く加入したい
Where(どこで) 現在3つの生命保険会社のうち、どれにしようか悩んでいる
How(どのような方法で)
・How Much(どれくらいの数値・金額で)
なるべくシンプルな契約形態にしたい
毎月の保険金は2万円以内に収めたい

上記のように5W1Hで情報を整理しておくと、一見複雑な内容も明確に、かつ把握しやすくなります。

また、ここで特に丁寧に扱っておきたいのが「Who(誰が)」と「Why(その理由)」についてです。
例えば上の表では「Who」について「会社員 男性 40歳 年収600万円(妻と子ども1人 子どもは現在高校生)」とまとめていますが、その他に「その男性は2,000万円の預金があり、更に定年時に退職金1,000万円が支給される見込み」という情報があったらどうでしょうか。

また、「Why」についても「そもそものきっかけは、つい先月の健康診断でいくつか『再検査』の項目があって不安になった為」というほかの理由があったらどうでしょう。
場合によっては、生命保険よりも医療保険や他の積み立て金融商品などの別プランを提案する方が望ましくなるかもしれません。

5W1Hは、今目の前にある状況を整理するのに有効ですが、そこから更に「Who」と「Why」を深掘りすると相手(依頼者や相談者)も気付いていないような課題点や対策を見出しやすくなります。

分かりやすく言えば、ヒアリングはまず抜け漏れのないように5W1Hを意識しつつ、更には相手自身のこと(Who)とその背景(Why)をより深く知れるよう聞き出すことが大切──ということです。
これらの点を意識するだけで、ヒアリングの品質は大幅に向上されるでしょう。


「課題発見力」課題を探す・見つける習慣をつける

人がものを買うときは、何かしら「解決したいと思っている課題」があるものです。
例えば食材を購入するのは「食べるため」ですし、そこで特定の野菜や肉などの材料を選ぶのは「食べる人の嗜好や健康状態」といった課題があるからです。
特にビジネスシーンにおいては、顧客側の課題なくして売買が成立することはまずありません。

ベテランの営業マンは、顧客の課題を察知する能力に長けていることが多いです。
単に顧客に自社の商品・サービスを欲しいと思わせるのではなく、その前段として「顧客が持つ課題を発見」し、それを解決する最適な方法として商品やサービスを購入してもらうように促しているのです。
その働きかけは「課題発見力」といって、営業において特に重宝されるスキルとされています。

課題発見力は、日ごろから「今の状態がベストなのか」を考える習慣を持つことによって養われます。自分のことでも良いですし、または近しい人たちの今の状況や環境を振り返って考えてみるのです。
そのうえで、自分やその人の「より望ましい状態(理想像)」をイメージして、現実とのギャップ(課題)を明るみにしていきます。

理想と現状のギャップ

ビジネスシーンのみならず、日常のどのような状況・環境においても、「課題が全くない」ということは殆どないでしょう。
それら課題に敏感でいられることは、営業活動における時のパフォーマンス発揮にも応用できるのです。



4)「営業の仕事をチャレンジしてみようかな…」と思ったときの、おすすめの転職エージェント

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営業職への転職を検討する際は、プロのアドバイスがもらえる転職エージェントの活用がおすすめです。

営業の仕事内容は、業種や企業によっても大きく変わるため、職場選びは慎重に行う必要があります。
その際に転職エージェントのキャリアアドバイザーにサポートを依頼すれば、転職者の経歴・スキルやキャリア志向をヒアリングしたうえで求人提案を行ってくれるため、ミスマッチ転職を防ぎやすくなるからです。

また、転職エージェントでは求人サイトには掲載されていない「非公開求人」を紹介してもらえることもあるため、自分で探すことができないレア求人に出合える可能性もあります。

複数のキャリアアドバイザーから助言をもらうことで、より自身のキャリアを客観視できるようになりますので、転職エージェントは複数社(2~3つ)の登録をおすすめします



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まとめ 営業職への向き・不向きを自己分析に役立てよう

営業職に転職する場合、「向き・不向き」といった自己分析をしっかりとやっておくことは非常に重要です。面接対策として自分の強みや弱みを知っておくためだけでなく、営業担当者として働き始めてからも、顧客との関係性を築いていく上で、自分自身のコミュニケーションの傾向を客観的に知っておくことが大切になるからです。

営業職への向き・不向きを分析した上で、向いている面をどのように伸ばし、不向きな面をどうやって補っていくかを考えることは、営業職として活躍するための基礎を作っておく上で重要なプロセスです。
この記事を読んで「自分には営業の適性が無いかも」と感じた方も、それで転職を諦めてしまうのではなく、営業職への向き・不向きを、自己分析に役立てるつもりで前向きにとらえてみてはいかがでしょうか