セールスエンジニアになるには？仕事内容・将来性・未経験から転職成功するポイント

セールスエンジニアへの転職を検討している人にとって、「セールスエンジニアとはどんな仕事か」は分かりきっていることのように感じるかもしれません。

しかし、ITエンジニアの側から見たセールスエンジニアの仕事内容と、実際にセールスエンジニアの当事者として見た仕事内容は、やや感じ方が異なるかもしれません。

そこで、まずはセールスエンジニアとは何か、といった職種に関する概要と、仕事内容についておさらいしておきましょう。

セールスエンジニアとは

セールスエンジニアの「セールス」とは営業職、「エンジニア」とは技術職のことを指しています。つまり、営業的な仕事もこなしつつ、技術的な専門知識も持ち合わせた職種ということになります。

IT業界での実務経験がある人は分かるはずですが、1つの案件が開発現場に下りてくるまでの間には、さまざまな工程が存在します。

クライアントが抱える課題をどのようにシステムによって解決するのか、仕様はどうするのか、工数や人員はどれだけ必要なのか、といったことを検討した上で、開発現場での実務に入っていくことになります。

セールスエンジニアは、このうちの最初の段階、つまりクライアントとの折衝やコンサルティングといった時点から関わり、技術的な側面から提案を行います。

もちろん、営業担当者が技術的な知識を持っていることが望ましいのですが、実際には営業全員が開発も経験したことのある人とは限らないため、技術職でもあり営業職でもあるセールスエンジニアが必要とされるのです。

セールスエンジニアの仕事内容

セールスエンジニアの仕事内容としては、次の役割があります。

クライアントのニーズをヒアリング

顧客が抱えている課題や問題点をヒアリングし、ITによって解決する方法を考えます。

プレゼンテーション、提案

顧客の課題をシステムによって解決する方法を提案します。

開発現場への展開

顧客の要望を技術的な側面から現場へ伝えます。

保守・点検などのアフターフォロー

完成・納品後、定期的に顧客へのフォローを行います。

このように、顧客のニーズを引き出し課題解決のための提案を行う段階から、納品後のアフターフォローまで一貫して担当するのがセールスエンジニアです。顧客の側からすれば、「困ったことがあればセールスエンジニアの○○さんに相談する」と認識してもらえる立場であり、会社の顔のような存在になるわけです。

セールスエンジニアが社外と社内の橋渡し役を担うことによって、顧客としては要望がスムーズに伝わりやすくなり、開発現場としては技術的な実現可能性や難易度を踏まえて顧客の要望を伝えてもらえることになります。このように、セールスエンジニアは社内外をつなぐ重要なポジションと言えます。

セールスエンジニア業務の一日の流れ

セールスエンジニアの1日のスケジュールについて、一例を覗いてみましょう。

セールスエンジニアは顧客先への提案やフォローが主な業務内容となるため、1日の大半を社外で過ごすことが多くなります。開発現場に常駐して開発を行う技術職と比べると、1日の過ごし方には大きな違いがあることが分かります。

上のスケジュールにある通り、新規顧客への提案だけでなく、既存顧客への定期的なフォローも重要な仕事の1つです。担当する顧客が多くなってくると、それぞれの顧客の状況を整理して把握することも大切になります。

セールスエンジニアの年収・将来性は

ここまでセールスエンジニアの仕事の概要を見てきた通り、開発職と営業職の両面の性質を併せ持つセールスエンジニアは、社内外にとって重要なポジションと言えます。

セールスエンジニアになるためのキャリアパスとしては、営業職からセールスエンジニアになるケースもないわけではありませんが、やはり技術的な面での専門性の高さが求められることから、技術職からセールスエンジニアを目指すパターンが現実的と言えるでしょう。

dodaによる「平均年収ランキング2018」によれば、ITコンサルタント（セールスエンジニアとほぼ同義）の平気年収は604万円となっています。男女別の内訳では、男性の平均が624万円、女性の平均が515万円となっています。

また、年代別に見た場合、平均年収はそれぞれ20代が452万円、30代が663万円、40代が814万円という結果になっています。年齢とともにマネジメントを兼任するケースも多く、担当する顧客が増えると部下に担当を委ねることも増えていきます。

今後、どの業種においてもITを適切に活用して組織の課題を解決していくことは、ますます重要性を増していくでしょう。

その意味において、IT企業とクライアントの仲立ち役となるセールスエンジニアの役割はさらに重要になっていくと思われます。セールスエンジニアは将来性のある職種と言えるでしょう。

技術職からセールスエンジニアを目指すのは、現実的なキャリアプランとして十分にあり得ると前で述べました。

開発現場で培った知識や経験を顧客の課題解決に役立てるセールスエンジニアは、社内外から感謝され重宝される職種ですので、ITエンジニアが将来のキャリアプランとして検討する価値のある仕事と言えるでしょう。

ただし、セールスエンジニアを目指すにあたって、求められる知識やスキルを十分に理解し、身につけていくことは、転職を成功させられるかどうかの重要な分かれ道となります。

セールスエンジニアに求められる知識・スキルとして、代表的なものに次の点が挙げられます。

それぞれ、順を追って見ていきましょう。

技術的な話の要点を分かりやすく伝えるプレゼンテーション能力

ITエンジニアにとって、開発に関する技術や知識のレベルを高めていくことが重要であることは言うまでもありません。

しかし、技術レベルが高ければセールスエンジニアとして通用するかと言うと、その点は一筋縄ではいかないところがあるのです。

顧客である企業の担当者は、ほとんどの場合、技術的な方面について詳しくありません。

非IT企業の一般的なビジネスパーソンに対して、技術的な話をいかに分かりやすく、要点を絞って伝えられるかは、セールスエンジニアとして非常に大切な要素となります。

顧客の要望によっては、IT技術によって解決することが難しい場合や、顧客が想定しているよりもずっと高度な技術が必要となる場合も少なくありません。

そうした状況において、顧客に納得してもらう説明をするには、分かりやすい比喩を駆使するなどして、できるだけ平易な説明をする能力が求められます。

顧客が抱える課題に解決策を示す提案力

顧客は、必ずしも「○○の問題を△△の技術を使って解決してもらいたい」といった具体的な要望を持っているわけではありません。

むしろ、漠然と「困っていることがある」と感じている場合もあれば、自社が抱えている課題そのものを言語化できていない場合もあります。そうした状況において、顧客の業務内容や仕事の進め方、企業風土といったところまで踏み込み、顧客と一緒に課題点を探っていく作業が必要になることがあります。

また、解決すべき課題が見つかったとしても、その課題を解決するためにコストをどれだけ割く用意があるかは、顧客によって大きく異なります。

解決するメリットが大きいと実感してもらうことができれば、予算をさらに引き出すことも可能かもしれませんし、どうしても予算が限られている場合は予算内で現実的な解決策を提示することも必要になります。セースルエンジニアには、こうした提案力が求められるのです。

社内営業を含めたプロジェクト管理能力

開発には多くの人が関わります。社内の開発現場においても、複数のITエンジニアや、それらの人々を束ねるプロジェクトマネージャーといった立場の人がいます。

「営業が無茶な要望を持ってきて困る」といった不満を技術職が抱えている場合もありますので、セールスエンジニアはその仲立ちを果たすべく、社内の技術職との円滑な人間関係を築き、コミュニケーションが取れる状況を作っておく必要があります。

また、プロジェクトは単独で進行するわけではありません。同時に複数のプロジェクトが進行することもあれば、1つの案件を細分化して外部へ委託するなど、複雑な工程を踏むこともめずらしくないのです。

そのため、セールスエンジニアにはプロジェクトを適切に管理し、進捗状況や納期までのスケジューリングを注視していく能力も求められます。

セールスエンジニアが技術的な知識を豊富に持っていることが重要であることは、ここまで読んでいただいて分かってきたはずです。では、営業未経験のITエンジニアがセールスエンジニアに転職する場合、どのようなことに取り組んでおけば有利になりやすいのでしょうか。

ここでは、とくに必要と思われる3つのポイントを紹介します。ITエンジニアの実務の中でも意識できることがあるはずですので、明日からさっそく実践してみましょう。

コミュニケーションスキルや折衝力は相応に求められる。不安な人は事前に準備を

セールスエンジニアは、基本的に「人と会って話す」ことが仕事です。顧客にはいろいろなタイプの人がいますし、技術的な話題への理解度や知識レベルも多種多様と考えたほうがいいでしょう。

どのような相手に対しても円滑にコミュニケーションを図り、必要に応じて交渉しながら仕事の進め方を決めていく折衝力も求められることになります。

ただし、ここで言うコミュニケーションスキルは「愛想のよさ」といったものではなく、技術的な側面から顧客と社内をつなげ、適切な落とし所へと導くことを意味しています。

営業担当者が「セールスエンジニアの○○さんが同行してくれて助かった」と感じ、顧客が「セールスエンジニアの○○さんが窓口になってくれるから、要望が伝わりやすくて助かる」といった感想を持ってくれるかどうかが重要なのです。

ITエンジニアとしては、開発に関する知識を高めていくことが目下の課題となっているはずですが、得た知識を非IT企業の人にも分かりやすく伝えるトレーニングを行っていきましょう。

技術者向けではないブログを運営したり、SNSで技術の話を分かりやすく発信したりすると、アウトプットの練習になるはずです。

「何をセールス（営業・提案）するか」によって求められるスキル・働き方は異なる。入念な企業研究を

ITエンジニアとして複数のプロジェクトに携わった経験は、セールスエンジニアとして活かすことができます。ただし、開発現場で携わることができる案件のタイプは限定的になりがちであることも知っておく必要があります。

ITによるソリューションと言っても、さまざまなシステムがあり、用いられている技術のレベルも千差万別です。
技術者から見ると大したシステムではないと感じるものでも、顧客にとっては業務改善に大きく寄与するありがたいシステムだった、といったことも十分にあり得るのです。

そのため、セールスエンジニアとひと口に言っても、営業・提案する対象は幅広く、求められるスキルや働き方は大きく異なることを念頭に置く必要があります。

ITエンジニアとしては、興味のある技術や得意とする言語に関わる分野のことを中心に情報収集しがちですが、より視野を広げていろいろな業界の導入事例を意識的に見る習慣を身につけておくと、のちのち役に立つ場面が出てくるはずです。

セールスエンジニアの転職支援に強い転職エージェントを活用しよう

セールスエンジニアは技術関連職の1つであることに間違いはありません。ただし、ITエンジニアに求められる資質・能力・知識とは異なる力量が必要となる職種でもあります。

いわゆる総合型の転職サービスでは、IT関連職種がSE・PG・その他IT関連職、といったように非常に大雑把な分類になっているのを見かけることがありますが、「その他IT関連職」の1つとしてセールスエンジニアの求人を探すのは、時間的にも労力的にも効率が悪いと言わざるを得ません。

転職サービスを利用するのであれば、IT分野に特化しているほうが効率よく求人を探すことができるはずです。

また、可能な限りセールスエンジニアの転職支援の実績があり、セールスエンジニア職を求めている企業と取引のある転職エージェントを活用することをおすすめします。転職エージェントは非公開求人を保有していますので、自力では探すことのできない希少な求人を紹介してもらえることもあるからです。

セールスエンジニアへの転職を検討する場合、転職サービスはIT分野に特化したものを選ぶことを強くおすすめします。

ITに特化していない一般的な転職サービスを利用してセールスエンジニアに転職することは不可能ではありませんが、数ある業種のうちIT業界の仕事を探すだけでも骨が折れる作業になってしまいます。

IT業界に特化した転職サービスであれば、前提としてIT系であることが分かっていますので、求人を探しやすいという特徴があります。

また、セールスエンジニアの仕事の性質上、着任する人材は一定以上の知識レベルを持ち、ITエンジニアとして実績のある人材を求める企業が多いはずです。

転職エージェント経由で紹介される企業であれば、ITエンジニアとしての技術・知識レベルを評価されて推薦してもらえることを意味していますので、面接選考がスムーズに進み短期間で内定へと漕ぎ着けられる可能性もあるのです。

以下に、セールスエンジニアへの転職におすすめの転職エージェントとその選び方について説明します。 転職成功の確度を高めるうえでもぜひご参考ください。

セールスエンジニアでの転職で、転職エージェントを活用するポイントは以下の3点です。

• Point１　各ITエンジニア向け転職エージェントの、それぞれの特徴を知っておく
• Point２　はじめに２～３つ「複数」の転職エージェントに登録しておく
• Point３　何度かのやりとりで「相性」と「やりやすさ」を確認する

特にポイント３つ目の「相性とやりやすさ」は重要です。転職エージェントの担当者とは、転職期間中はずっと付き合いを続けていきますので、「自分に合った担当アドバイザー」を早めに見出していくことが、転職成功のひとつの要となるでしょう。

転職エージェントの選び方を詳しく見る

マイナビIT AGENT｜IT・Web業界への転職支援に強い＆丁寧なサポート

マイナビITエージェントは、株式会社マイナビが運営する転職エージェントです。
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